Sage Partner Program : Une transition vers le SaaS à mener en douceur

Gregory Desmodt, responsable du channel de Sage en France a pour mission de faire passer la part de l'indirect de 44 à 50% du chiffre d'affaires de l'éditeur dans l'hexagone.

Gregory Desmodt, responsable du channel de Sage en France a pour mission de faire passer la part de l'indirect de 44 à 50% du chiffre d'affaires de l'éditeur dans l'hexagone.

L'éditeur de solutions de gestion Sage introduit sur le marché français son Partner Program dont les contours avaient été dessinés il y un an. Pour l'instant, les prestataires restent dans l'expectative. 

L'an passé, l'éditeur anglais avait présenté les contours d'un programme partenaires mondial en précisant qu'il l'adapterait progressivement aux spécificités de ses différents marchés. C'est maintenant chose faite pour la France. Et il n'y a pas de doute possible, le SaaS et la souscription sont au coeur du business modèle de l'éditeur qui vient d'ailleurs de lancer sur le marché français ses solutions cloud Sage One et Sage Live. La société met donc le paquet pour inciter ses partenaires à franchir le cap avec son Partner Program. Il est articulé autour de quatre niveaux de certification (Authorized, Silver, Gold et Platinum)

Premièrement, l'éditeur va s'appuyer sur un système de remises en cascade pour inciter les revendeurs à vendre ses offres en mode souscription. Auparavant, il ne proposait qu'une remise unique. « Au rabais de base, ils pourront ajouter une remise supplémentaire s'il s'agit d'un produit en mode souscription, une autre s'il s'agit d'un nouveau client ou encore une autre si c'est un produit récent », explique Gregory Desmodt, responsable du channel de Sage en France. Ainsi, les niveaux de remise vont aller de 15 à 50%. En outre, l'éditeur met en place un statut d'apporteur d'affaires pour ses partenaires. Ils toucheront alors un pourcentage sur les frais de dossier à la signature du contrat et une part des revenus récurrents même s'il n'assure pas directement la vente du produit. « Nous n'avons pas encore clairement définit les niveaux de rémunération pour ce statut. Il doit permettre à des partenaires qui n'auraient pas forcément les moyens de répondre au projet de tout de même en tirer profit », précise Grégory Desmodt.

Un contrat unique

A travers ce programme, Sage introduit en outre un contrat unique. « Avant, nous en avions plusieurs types suivant le niveau d'engagement et les spécificité des partenaires. Ce n'était pas forcément très lisible pour eux. Avec ce contrat unique, tout le monde se retrouve à la même enseigne. Nous définissons avec eux les objectifs à atteindre et ils gagnent en visibilité », explique Grégory Desmodt. Toujours dans l'optique de mieux les accompagner, Sage annonce augmenter ses investissements (mais ne précise pas dans quelle mesure) dans la formation et la certification des partenaires. « Si nous voulons qu'ils vendent nos offres cloud et en mode souscription, nous devons les aider à monter en compétence », assure Gregory Desmodt. Un système de marges arrières est également mis en place pour subventionner les actions marketing des partenaires.

Dans l'ensemble, ces mesures n'ont pas fait de vague au sein de l'écosystème des partenaires avec qui Sage entretient parfois des rapports houleux. « Nous constatons que ces décisions n'ont pas été prises unilatéralement par l'éditeur », déclare Patrice Foliard, co-président de l'association de partenaires Sage, Sagesse. Xavier Gerardin, l'autre co-président, ajoute : « Même si l'éditeur ne nous a pas directement consultés, nous savons que d'autre partenaires l'ont été et que le programme est élaboré en partie en fonction des remarques faites par le channel ». Les deux dirigeants de sociétés distribuant les solutions de l'éditeur émettent toutefois quelques réserves. « Nous attendons de voir comment Sage compte mener la transition vers la souscription. Nous sommes dans un entre-deux et il ne faut pas non plus essayer d'aller trop vite sous peine de perdre des clients et des partenaires en route. Nous devons prendre ce virage ensemble et en bonne intelligence », note Xavier Gerardin. Des demandes de modifications ont par ailleurs été faites par les partenaires. Leur teneur n'a pas été précisée. 

50% de CA à travers le channel

Avec ce programme qui touche directement les 3 000 revendeurs Sage en France, l'éditeur souhaite donc d'abord les accompagner vers le cloud et la souscription mais compte aussi en rallier de nouveaux. « Nous avons besoin de partenaires supplémentaires sur nos offres dédiées aux TPE et PME. Elles représentent un très grand vivier d'affaires », argue Gregory Desmodt. Pour rappel, Sage souhaite que le channel représente fin 2017 50% de son business en France contre 44% aujourd'hui. 

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