Vers un programme partenaires repensé chez VMware

Le programme de VMware devrait toucher plus de 75 000 partenaires dans le monde. (Credit : Magdalena Petrova)

Le programme de VMware devrait toucher plus de 75 000 partenaires dans le monde. (Credit : Magdalena Petrova)

VMware prépare le lancement de Partner Connect, un programme conçu pour permettre aux partenaires de s'engager avec le géant du logiciel selon leurs modèles d'affaires respectifs.

VMware a officiellement dévoilé son projet de déploiement d'un nouveau programme partenaires au début de l'année 2020, dans le cadre d'une refonte complète de sa stratégie de distribution actuelle. Baptisé Partner Connect, ce programme devrait permettre aux revendeurs de s'engager avec le géant du logiciel en fonction de conditions alignées sur leurs modèles commerciaux respectifs, à contre-courant d'un engagement général qui serait le même pour tout le monde. Dévoilé lors du Partner Leadership Summit, le dispositif comprendra trois niveaux : Partenaire, Partenaire avancé et Partenaire principal.

« Il ne s'agit pas d'un simple ajustement, mais d'un changement important dans notre programme, a souligné Kerrie-Anne Turner, responsable des activités commerciales et du channel pour l'Australie et la Nouvelle-Zélande chez VMware. Nous l'avons aligné sur la façon dont nos partenaires veulent bâtir leur entreprise. Le lancement est prévu pour début 2020, avec un processus de maintien des droits acquis. »

Des opportunités de co-vente avec VMware

Le dispositif, qui devrait toucher plus de 75 000 partenaires dans le monde, comprend de nouvelles formations, ainsi que des incitations autour de VMware Cloud sur AWS et des opportunités de liens plus étroits avec des fournisseurs tels que Hewlett Packard Enterprise (HPE). « VMware introduit une façon repensée de travailler en partenariat. Nous avons écouté les commentaires de nos partenaires. Partner Connect sera notre programme unique, adapté à tous les types d'entreprises », a ajouté Jenni Flinders, vice-présidente et responsable du channel chez VMware.

Le statut de « Partenaire principal » sera réservé aux revendeurs les plus compétents en matière de services. Ils pourront bénéficier de récompenses, en étant notamment prioritaires sur les opportunités de co-vente et de planification conjointe des activités avec VMware, et de la formation Master Services Competencies. Plus généralement, le fournisseur s'attend à ce que tous les partenaires du programme puissent « acquérir le savoir-faire de base » grâce à son parcours certifiant VMware Solution Competencies. Il est conçu pour aider les revendeurs dans le développement des compétences en matière de vente, de maîtrise de l'architecture et d'expertise en déploiement.

« Nous voulons placer nos partenaires au premier plan des débats, quelle que soit la manière dont ils souhaitent commercialiser VMware, en tant que service ou sur un mode plus traditionnel », explique Mme Turner, qui a par ailleurs reconnu que la co-vente était un domaine dans lequel l'éditeur pouvait encore s'améliorer. « Notre travail consiste à aider nos partenaires à avoir les compétences et les capacités nécessaires pour accompagner leurs clients dans leurs projets de transformation numérique, ce qui nous obligera à nous appuyer sur nos capacités techniques et commerciales. »

Plus de documentation à venir

Pour aller plus loin, le fournisseur de logiciels a également dévoilé VMware Cloud sur AWS Master Services Competency, rejoignant ainsi quatre services similaires déjà proposées par le service d'Amazon. L'objectif est d'aider les partenaires à offrir des services professionnels pour VMware Cloud sur AWS, en passant par un engagement prioritaire et des investissements alignés sur les déploiements clients, en plus des remises sur la formation. Parmi les autres caractéristiques notables, mentionnons une incentive conçue pour stimuler les investissements dans l'infrastructure pour les partenaires travaillant sur l'hyperconvergence.

Pour un temps limité, les clients qui n'ont pas encore déployé VMware vSAN peuvent acheter trois noeuds de licences vSAN pour le prix de deux. De plus, le programme se concentrera sur la création d'environnements cloud hybrides grâce à HPE vSAN ReadyNode, qui est construit sur le HPE ProLiant DL380 et certifié selon la spécification VMware vSAN all flash 6. En ce qui concerne VMware NSX, les partenaires qui obtiennent la certification Network Virtualisation Master Services Competency seront désormais récompensés par des récompenses supplémentaires pour avoir déployé le produit.

Le programme étant annoncé largement à l'avance, de la documentation et des formations complémentaires devraient être rapidement disponible pour préparer le channel de VMware à ce changement de méthode. Plus d'informations sur les spécificités du dispositif vont probablement fleurir dans les semaines à venir.

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