ViewSonic veut un réseau de distribution élargi pour diversifier ses revenus

Sonia Ouaknine Hadjadj, directrice commerciale de ViewSonic France souhaite recruter 400 partenaires supplémentaires d'ici fin 2016.

Sonia Ouaknine Hadjadj, directrice commerciale de ViewSonic France souhaite recruter 400 partenaires supplémentaires d'ici fin 2016.

Le fabricant de solutions d'affichage souhaite recruter 400 revendeurs supplémentaires en France d'ici 2016. ViewSonic compte sur eux pour porter ses offres sur des marchés verticaux, se renforcer en région, et promouvoir ses solutions d'affichage dynamique.

ViewSonic veut faire évoluer la physionomie de son réseau de distribution. A l'heure actuelle, le fabricant américain de solutions d'affichage (moniteurs, vidéoprojecteurs, affichage dynamique...) commercialise ses produits dans l'Hexagone à travers un réseau de 2000 revendeurs (actifs et plus occasionnels confondus). Il mise désormais sur le recrutement de nouveaux partenaires capables d'apporter plus de services autour de ses produits. Cette stratégie doit lui permettre de faire face à plusieurs enjeux, en commençant par l'aider à entrer sur différents marchés verticaux. « Nous allons d'abord nous concentrer sur celui de l'éducation puis sur ceux de l'architecture et du médical », précise Sonia Ouaknine Hadjadj, directrice commerciale de ViewSonic France. Afin de s'attacher les services de revendeurs présents sur ces marchés, le fabricant a signé un accord de distribution avec le grossiste IntelWare en juillet 2015. « Nous étions référencés chez Ingram et Tech Data qui sont plutôt généralistes. Nous avions besoin d'un grossiste focalisé sur l'audiovisuel », explique la dirigeante.

Outre le fait qu'il doit ouvrir de nouveaux marchés à ViewSonic, le recrutement de partenaires à valeur ajoutée doit aussi lui permettre de mieux diffuser ses solutions d'affichage dynamique. «  En France, nous sommes aujourd'hui bien connus pour nos moniteurs mais moins pour nos produits d'affichage dynamique que nous commercialisons depuis trois ans», constate Sonia Ouaknine Hadjadj. Or, rappelle-t-elle, vendre des moniteurs de 25 pouces n'est pas le même métier que d'installer un écran mural de 84 pouces et d'y associer des logiciels de diffusion audio et vidéo. Percer sur le marché de l'affichage dynamique est un enjeu important pour ViewSonic France. L'entreprise ambitionne en effet de réaliser une part importante de ses revenus dans ce domaine alors que son activité reste encore largement portée par sa production de moniteurs classiques.

Une densité accrue en région

Le troisième objectif poursuivi par ViewSonic à travers les recrutements de nouveaux partenaires est l'amélioration de son maillage territorial. « Actuellement, nous sommes principalement présents en région parisienne. Nous souhaitons mettre en place une répartition plus équilibrée de nos forces de vente indirectes entre Paris et les régions», précise Sonia Ouaknine Hadjadj.

Au total, ce sont 400 nouveaux revendeurs que ViewSonic souhaite séduire d'ici 2016. « Bien que nous comptions favoriser les revendeurs spécialisés à valeur ajoutée et ceux basés en région, nous ne fermons aucune porte à d'autres profils de partenaires», tient à préciser la directrice commerciale de ViewSonic France. En outre, celle-ci estime que bon nombre des partenaires traditionnels de ViewSonic vont souhaiter monter en compétences pour développer eux-mêmes des offres à valeur ajoutée.

Un programme partenaires déjà en place


Pour amener ces 400 nouveaux revendeurs à se rapprocher de lui, le fabricant compte notamment sur son programme partenaires Finch Club déjà bien en place. Le dispositif permet aux revendeurs d'accéder à des formations, des outils marketing, des produits de démonstration et au soutien des équipes commerciales de ViewSonic. Si tous les revendeurs peuvent bénéficier des avantages du programme, leur rémunération varie, en revanche, en fonction de leur niveau de certification (Silver ou Gold) et donc du chiffre d'affaires qu'il réalise avec ViewSonic. 

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