VMware spécialise des partenaires pour accroître la pénétration de NSX

« Déployer NSX requiert des compétences bien plus pointues que celles nécessaires pour mettre en œuvre vSphere », indique Hervé Renault, le directeur partenaires et général business de VMware pour le sud de la zone EMEA.

« Déployer NSX requiert des compétences bien plus pointues que celles nécessaires pour mettre en œuvre vSphere », indique Hervé Renault, le directeur partenaires et général business de VMware pour le sud de la zone EMEA.

Lancé en janvier dernier, le programme de certification technique que VMware a spécialement conçu pour l'offre NSX devrait rassembler une vingtaine de sociétés de services d'ici fin 2017. Le dispositif ne prévoit pas de remise particulière pour les labellisés mais leur assure d'être en première ligne pour fournir des prestations rémunératrices autour du produit.

VMware est passé à une nouvelle étape de sa stratégie commerciale autour de NSX, son offre de virtualisation de réseaux proposée depuis deux ans environ. Pendant longtemps, la solution a été principalement promue par les propres ressources de l'éditeur, qui confiaient néanmoins la vente des licences à des revendeurs. Aujourd'hui, VMware souhaite s'en remettre davantage à des partenaires pour accroître la diffusion du produit. A cet effet, il a lancé en janvier dernier le programme « NSX Ready » grâce auquel il veut se doter d'un réseau de distribution affichant de fortes compétences sur sa solution. « L'objectif est à la fois d'accroître nos capacités commerciales et de disposer de relais dans le domaine des services. Notre capacité à délivrer nous-mêmes des prestations est proche de la saturation », explique Hervé Renault, le directeur partenaires et général business de VMware pour le sud de la zone EMEA.

En un semestre, Axians, Dimension Data, Nomios, orange Business Services et Yourax ont déjà rejoint le nouveau programme en France et sont aujourd'hui prêts à l'action. L'intégrateur Novidys est quant à lui en cours de certification. D'ici la fin 2017, WMware compte avoir converti une vingtaine de partenaires au total, à raison de trois à quatre supplémentaires par trimestre. « Nous saurons adapter ce nombre en fonction de la demande », précise Hervé Renault. Le recrutement et la montée en charge des sociétés de services reposent sur une équipe d'une douzaine de personnes créée pour l'occasion au sein de VMware.

Une certification en trois étapes

Pour obtenir le tampon NSX Ready, les prestataires de services doivent disposer de deux consultants formés et certifiés en trois étapes. La première consiste à suivre une formation de deux semaines à l'issue de laquelle ils obtiennent la certification VCX. Vient ensuite un examen approfondi piloté par les architectes avant-vente et services de VMware en vue de valider les compétences acquises. Enfin, l'éditeur et les équipes du partenaire prennent des engagements communs sur un premier projet de service. « NSX Ready n'est pas un dispositif à part, il s'intègre dans notre programme partenaires existant, explique Hervé Renault. Nous allons seulement plus loin que des certifications validant des compétences commerciales. » De fait, les marges que les membres du nouveau programme vont tirer des efforts fournis sont globalement les mêmes que celles qui prévalent déjà chez l'éditeur. Les avantages qu'ils reçoivent reposent notamment sur le fait que VMware va les recommander pour les projets autour de NSX et leur donner une priorité sur la sous-traitance. Sans compter le fait que ceux-ci vont bien évidemment réaliser eux-mêmes le volet services des projets qu'ils auront eux-mêmes détectés.

Des approches similaires autour de VSan et d'EUC/AirWatch

La stratégie de spécialisation autour de NSX n'est pas un cas isolé chez VMware. Les mêmes approches sont également menées autour des offres VSan (Stockage défini par le logiciel) et EUC/AirWatch (mobilité et poste de travail). Elles sont cependant moins avancées, les premiers partenaires étant encore en cours de certification. VMware compte en accréditer entre trois et quatre sur VSan et quatre à cinq sur EUC/AirWatch d'ici fin 2016.

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