Que ce soit en France ou au global chez VMware, « il y a un vrai besoin de faire monter nos partenaires en compétences », selon Valérie Nassivera, directrice channel en France de la société. (Crédit : VMware)
Valérie Nassivera, directrice channel France de VMware, est revenue sur les changements que l'entreprise a apporté à son programme partenaires pour le remettre en adéquation avec la stratégie business et technologique de l'entreprise. Cette dernière a beaucoup évolué suite aux récentes acquisitions réalisées.
L'ancien programme partenaires de VMware datait de dix ans, et Valérie Nassivera, directrice du channel en France l'admet : « il était très siloté et assez complexe, pas assez aligné avec les stratégies des clients. Il n'était plus adapté. » Le spécialiste de la virtualisation a donc voulu remédier à cela avec le programme Partner Connect, unique quel que soit le type du partenaire et « mettant fortement l'accent sur l'expertise et les compétences de nos partenaires », ajoute Mme Nassivera. Les quelques mille partenaires de l'entreprise en France quel que soit leur type (revendeurs, intégrateurs, fournisseurs de services, etc.) et même les distributeurs (Arrow, Tech Data et Dell Distributeur) peuvent accéder à ce programme. Pour ces derniers, les certifications requises sont différentes de celles des partenaires. En France, deux tiers se sont déjà engagé dans cet outil.
Les niveaux ont désormais changé et se distinguent entre les « Enrolled authorised », les Partner, Advanced et Principal. Le tout premier niveau est acquis dès la signature d'un contrat avec VMware et montre que le partenaire acceptent les conditions de ventes, a reçu un formation de base « Ethics and compliance » et a payé la souscription annuelle de 895$ due par tous les partenaires, quel que soit leur niveau. Les avantages pour les Enrolled authorised sont moindres.
(Crédit : VMware)
Le programme commence à proprement parler au niveau Partner. A partir de celui-ci, deux nouvelles exigences font leur entrée sont nécessaire pour gravir les échelons. Les Tiers credit dans un premier temps, il s'agit plus ou moins des exigences de revenus que l'on peut trouver dans d'autres programmes partenaires. Ici ces Tiers credits sont calculés en fonction de trois critères qui donnent accès à des accélérateurs. Les revenus des partenaires peuvent être multipliés en fonction de la maturité du pays dans lequel ils exercent. Si, comme en France, le marché est mature, ils n'auront pas d'avantages sur ce point. En revanche, ils pourront avoir plus de Tiers credits en fonction des licences qu'ils vendront. Par exemple, les revenus tirés d'une vente de licences SaaS seront multipliés par deux. Enfin, VMware a défini une liste de solutions émergentes (Tanzu par exemple) qui apporte un accélérateur x2 également. Pour passer au niveau Advanced, un Partner devra totaliser 50 K$ de tiers credits et au moins une certification sur une solution de l'éditeur. Pour accéder au niveau Principal, c'est 1 M$ de tiers credits qu'il faudra cumuler.
Faire des fournisseurs de services des spécialistes
Autre exigence qui n'existait pas avant et obligatoire pour accéder au niveau le plus haut du programme : les Master services competencies (MSC), le plus haut grade de certification chez VMware. Elles sont au nombre de six : Virtualisation des datacenters, Cloud management et automatisation, VMware Cloud sur AWS, Cloud native applications, Virtualisation réseau et Digital workspace. Le partenaire peut ainsi faire de la sous-traitance sur chaque segment où il a obtenu ce grade. Mais pour les obtenir, il faut justifier de 3 à 5 personnes certifiées et donner 1 à 3 références clients selon la MSC.
A savoir qu'un fournisseur de service peut obtenir le niveau Principal à partir du moment où il a une MSC, sans conditions de revenus. « Le programme est unique mais nous avons adapté les exigences pour atteindre les niveaux en fonction du type de partenaire », explique Valérie Nassivera. « Typiquement, un revendeur, qui fait du transactionnel et de la livraison, pourra accéder au statut Principal en ayant la MSC et en réalisant le million de tiers credits demandé. Le partenaire qui fait uniquement du service, qui ne veut donc pas vendre de licence, peut être Principal aussi car nous avons, pour lui, retiré la notion de tiers credits qui pourrait le pénaliser », précise la responsable channel.
Que ce soit en France ou au global, ce programme a été retravaillé car « il y a un vrai besoin de faire monter nos partenaires en compétences », indique Mme Nassivera. A mesure que la stratégie et la technologie de VMware s'étoffe (avec les dernières acquisitions notamment), ses partenaires doivent continuer de se spécialiser et le fournisseur espère avec Partner Connect les y aider.
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