Xerox avait déjà annoncé qu'il souhaitait accélérer son programme de croissance externe. Il passe aujourd'hui la vitesse supérieure en annonçant qu'il accompagnera ses concessionnaires dans leurs projets d'acquisition.
Xerox a la réputation méritée d'avoir créé le réseau de concessionnaires le plus solide du marché. Cela s'explique notamment par le fait que les 106 concessions de la division Office (qui représentent 60% du chiffre d'affaires de Xerox, les 40% restant étant réalisés par les divisions « impression de production » et « services ») sont en grande majorité des anciens salariés de Xerox. A eux seuls, les concessionnaires représentent 70% des revenus de la division Office, le solde étant le fait des ventes aux grands comptes via les corporate resellers et, dans une moindre mesure, au canal dédié aux ventes en volume (qui réunit des enseignes de type Carrefour, Metro ou Rue du Commerce). Non content de disposer d'un réseau particulièrement bien verrouillé, Xerox entend désormais aider ses concessionnaires à réaliser des opérations de croissance externe, la cible étant clairement les distributeurs bureautiques des autres marques. Priorité à la couleur et aux services « Outre la politique d'acquisitions, les axes de développement concernent les offres de services et les marchés verticaux, tels que le secteur médical, les arts graphiques ou les métiers juridiques », explique Nathalie Taïeb, Directrice de la division Office de Xerox. Ces évolutions sont indispensables pour que le fabricant continue à créer de la valeur malgré la baisse continue des prix, qui a été évaluée à environ 15% l'an dernier. En 2007, la croissance des ventes en volume de Xerox a ainsi été de 11% pour, au final, une croissance en valeur de seulement 3%. Les objectifs ambitieux du fabricant pour 2008 (+ 8% pour la division Office) ne pourront être atteints que grâce à un second semestre particulièrement bon : à la fin avril, la progression n'était que de 2%.
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