Hitachi récolte les fruits de son virage vers l’indirect

(08/09/03) - "En moins de neuf mois, nous avons vendu plus d'unités de notre actuelle gamme modulaire 9500 que de la gamme qui l'a précédée en deux ans". Frédéric Kunegel, responsable des ventes indirectes de HDS (Hitachi Data Systems) France, est satisfait de ces premiers résultats car ils confortent les efforts entrepris par son équipe depuis près d'un an. C'est en effet à cette époque que le constructeur a décidé de laisser reposer plus largement sa croissance sur ses partenaires. L'objectif affiché de HDS était de quintupler sa part de marché en trois ans dans le domaine des baies de stockage en réseau. Pour cela, il a annoncé en décembre dernier un programme ambitieux qui, moyennant la validation de leurs compétences via des certifications, permet depuis avril dernier à ses partenaires les plus impliqués de bénéficier d'un certain nombre d'avantages (interlocuteur dédié, budgets marketing, remises, opportunités d'affaires, etc.). Une démarche qui s'avère d'ores et déjà payante pour HDS puisque, selon Frédéric Kunegel, l'essentiel de la croissance enregistrée sur la gamme modulaire est imputable à l'effort produit par ses partenaires certifiés. Certes, dans le même élan, le constructeur avait annoncé le renouvellement ses baies de stockage modulaires avec la sortie de la gamme 9500. Un travail de certification payant Une offre que les partenaires jugent aujourd'hui nettement plus pertinente que celle qui l'avait précédée. « Le gain a surtout été sensible sur le plan de l'évolutivité et de l'agressivité tarifaire », note ainsi Patrick Gigant, directeur commercial de l'intégrateur lyonnais Quadix, partenaire Gold du constructeur. Mais si la croissance des ventes s'explique en partie par l'amélioration de l'offre, le facteur décisif semble bien être le travail accompli pour faire monter en compétence et accompagner le réseau Aujourd'hui, les certifiés sont au nombre de huit en France (dont sept Gold et un Platinum) sur 22 partenaires référencés et leur nombre devrait encore s'accroître dans les prochaines semaines. Résultat, en France, le constructeur revendique aujourd'hui 5 à 7% de parts de marché au coude à coude avec ses concurrents pour la place de numéro trois derrière HP et EMC, et espère dépasser rapidement les 10%. Quant aux partenaires qui ont investi dans les certifications, leurs résultats parlent d'eux-mêmes : ainsi, Quadix, qui n'a rejoint le réseau HDS qu'en décembre dernier revendique déjà trois affaires signées et quatre ou cinq en portefeuille ; et le versaillais Stordata, également certifié Gold mais dont le partenariat est plus ancien, a annoncé une croissance de 40% de ses revenus pour l'exercice fiscal clos fin mars dernier. Une croissance qu'il attribue notamment à l'explosion de la demande pour les infrastructures de gestion de stockage.

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