Xerox met le cap sur le volume

(09/02/04) - Il y a quelques mois, le département imprimantes de Xerox annonçait pour la première fois des modèles d'imprimantes positionnés sous la barre des 1000 €. Une petite révolution chez ce constructeur aux positions certes bien assises sur les systèmes d'impression haut de gamme mais qui avait longtemps négligé les segments premiers prix. Ce redéploiement vers le marché des volumes suppose pour Xerox un élargissement de son réseau de distribution et un accroissement des ressources affectées à son animation. « A ce titre nous souhaitons réinvestir dans les boutiques spécialisées (Surcouf, Metro, Office Depot) et les cataloguistes, canal qui avait été délaissé depuis l'abandon de l'activité Soho il y a deux ans », explique Marc Dréan, directeur des partenaires de la division Office France. Cette catégorie de revendeurs sera désormais suivie par un ingénieur commercial dédié et disposera de budgets marketing spécifiques. Parallèlement, le constructeur souhaite développer les revenus générés par ses cent cinquante partenaires les plus actifs, regroupés sous le label Select. « L'équipe de commerciaux terrain qui les suivait jusqu'à présent a été étoffée passant de six à huit personnes tout en étant déchargée du suivi des grands comptes », indique Marc Dréan. Ces partenaires continueront de bénéficier du programme de remises arrières mis en place en 2003 et peuvent également profiter d'un tout nouveau service baptisé Wizard, destiné à faciliter leurs opérations de marketing auprès de leurs clients en s'appuyant sur des supports personnalisables fournis par Xerox. Mais c'est surtout sur les revendeurs occasionnels (« transactionnal resseller »), jusqu'ici uniquement suivis par les grossistes, que Xerox concentre toute son attention. Toujours dans sa logique d'accroissement de ses volumes, le constructeur souhaite accroître leur nombre ainsi que leur fréquence d'achats. Pour cela, l'équipe de quatre personnes qui assurait jusqu'ici certaines actions de télémarketing ponctuelles, se consacrera à 100% à l'animation de ce canal. Cette équipe interviendra en appui de l'action des grossistes, chez qui Xerox finance depuis quelques mois des « spécialistes », chargés de pousser les produits Xerox et de faire de la prospection. C'est la personne actuellement en charge du suivi des grossistes, Agnès Vittman, qui coordonnera l'action des trélévendeurs et des grossistes. Mais tandis qu'il accentue la pression sur les segments d'entrée de gamme, le constructeur ne relâche pas pour autant ses efforts sur le segment des grands comptes où le basculement total vers l'indirect est en train de s'achever. « Si nos partenaires grands comptes (Computacenter, SCC et Econocom) savent aujourd'hui bien vendre son offre matérielle, ils ne sont pas encore autonomes sur son offre de services (facturation à la page et maintenance), estime Marc Dréan. Une lacune qui devrait être comblée d'ici à l'été. A cette échéance, ces derniers auront mis en place des ressources dédiées (chef de produit et ingénieurs commerciaux avant vente) et auront accrédité leurs commerciaux sur son offre. En conséquence de quoi, le constructeur estime que d'ici à 2006, ces partenaires dégageront autant de revenus sur le service que sur le matériel.

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