PartnerDirect repose sur un système de réservation des affaires ouvert aux revendeurs. Il inclut également deux niveaux de certifications qui seront déclinées à terme selon huit domaines de spécialisation.
Jusqu'ici, Dell avait concentré les annonces relatives à sa conversion à l'indirect sur des accords passés avec la grande distribution. Mercredi soir, le fabricant de PC a enfin levé le voile sur le socle de ses relations avec les revendeurs informatiques professionnels en lançant son programme partenaires PartnerDirect. Immédiatement opérationnel aux Etats-Unis, il sera étendu à l'Europe et donc à la France en février prochain. La démarche repose en premier lieu sur la mise en place d'un portail web où les revendeurs pourront déclarer des affaires en cours. Dell s'engage à leur faire savoir en 24 à 48 heures si l'affaire leur est effectivement réservée à moins que ses propres forces de ventes soient déjà en contact avec le client. Les projets renseignés devront porter sur un minimum de 75 000 dollars. Un montant qui pourra être revu à la baisse mais qui permet à Dell de suivre correctement les premières commandes. Eviter les conflits avec les commerciaux de Dell Le portail web a été développé en partenariat avec salesforce.com qui édite également l'application de CRM utilisée en interne par les commerciaux de Dell. Pour éviter que ces derniers ne puissent les intercepter, les informations saisies sont cryptées. Toujours pour éviter les conflits, le fabricant a également décidé de commissionner ses commerciaux de la même façon, qu'ils finalisent eux-mêmes une affaire ou qu'elle le soit à travers un revendeur. L'autre pan de PartnerDirect repose sur la mise en avant des compétences des partenaires et de leurs spécialisations. Deux labels ont ainsi été définis : Certfied et Registered. Les partenaires Registered ne se verront pas fixer de chiffre d'affaires minimum à réaliser, à l'inverse des Certified dont l'objectif de revenus dépendra de leur spécialisation. Pour le moment, Dell n'en propose que deux, l'une dans le domaine des services managés, l'autre dans celui des infrastructures. A termes, le fabricant prévoit de proposer 6 autres spécialisations. En contrepartie de leurs investissements, les partenaires Certified pourront utiliser un logo spécifiquement créé pour eux dans leurs outils marketing. Ils devraient en outre pouvoir enregistrer un plus grand nombre d'affaires dans le système de réservation. Sans compter l'octroi d'un délai de paiement de 45 jours contre 30 jours pour les partenaires Registered. Sur le papier, tout semble donc au point. Mais après 23 ans de ventes directe, Dell doit maintenant prouver dans les faits qu'il peut être un partenaire fiable pour la distribution informatique.
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