Matthieu Bonenfant, le directeur du marketing produit de Stormshield.
En 2015, soit trois ans après le début du rapprochement entre Arkoon et Netasq dont il est issu, Stormshield a vu son chiffre d'affaires progresser de 25%. Le nouvel ensemble mise sur la prise de parts de marché à l'international et l'extension ciblée de son réseau de revendeurs français pour continuer de faire croître ses ventes de solutions de sécurité. Le point avec Matthieu Bonenfant, le directeur du marketing produit de Stormshield.
Distributique : Début 2013, Arkoon et Netasq se rapprochaient d'un point de vue opérationnel sous l'impulsion d'Airbus Defence and Space CyberSecurity, leur actionnaire commun. En juillet 2014, leurs marques disparaissaient pour laisser la place à la marque Stormshield. Le rapprochement a été achevé en mars 2016 avec la fusion effective des deux constructeurs d'appliances de sécurité. Plus de trois ans après le début du processus, quel est le bilan ?
Matthieu Bonenfant : Nous sommes parvenus à mener à bien cette opération sans enregistrer de perte de valeur. C'est assez rare dans le cadre d'un regroupement d'entreprises aux gammes concurrentes. Entre 2012 et 2013, les revenus cumulés d'Arkoon et de Netasq ont été stables. La croissance a été au rendez-vous dès 2014 avec des revenus en hausse de 10%. L'an dernier, nous sommes parvenus à faire encore mieux avec des facturations en progression de 25% et des volumes de ventes supérieurs de 40% à ceux de l'exercice précédent.
Pour atteindre aussi rapidement à ce niveau de croissance, nous avons joué sur plusieurs leviers, en commençant par le facteur humain. Nous avons focalisé les équipes vers un objectif unique et clair. Etant donné qu'il s'agissait du rapprochement de deux sociétés filiales du même groupe, il n'y a pas eu d'opposition ni de divergence de points de vue.
Nous avons également aidé notre réseau de distribution à s'adapter à la nouvelle situation, principalement la population des revendeurs issus d'Arkoon. Pour eux, nous avons mis en place un programme de migration afin de les faire évoluer vers le monde Stormshield. C'était impératif car les appliances de sécurité réseaux de Stormshield sont un héritage de la technologie de Netasq agrémentée de fonctions à valeur ajoutée des produits Arkoon FAST360.
Au titre des éléments qui ont contribué à la croissance rapide de Stormshield, je citerais aussi le fait d'avoir donné naissance à une nouvelle marque. Cela a créé de l'attraction sur le marché et nous a fait entrer dans une nouvelle dimension.
Distributique : Stormshield conçoit-t-il des types de solutions qui n'apparaissaient pas aux catalogues d'Arkoon et de Netasq ?
Nous avons ajouté de nouvelles références à notre catalogue mais nous sommes globalement restés sur les univers produits d'Arkoon et de Netasq. Nous proposons la gamme Stormshield Network Security (SNS) qui renferme nos appliances de sécurité réseaux tels que les VPN, les pare-feu, les UTM... Ensuite, nous commercialisons la gamme Stormshield Endpoint Security (SES) qui se compose d'agents de protection des postes de travail et des serveurs. Enfin, nous diffusons également la gamme Stormshield Data Security (SDS) dédiée au chiffrement. La liste des produits ajoutés contient une appliance spécifiquement dédiée aux environnements industriels au sein de la gamme SNS. Nous avons également étendu le périmètre de la gamme SDS avec une nouvelle version pour les environnements cloud et mobiles.
Distributique : Votre réseau de distribution a-t-il lui aussi évolué ?
En ce qui concerne nos revendeurs certifiés, leur nombre est toujours de 500 environ dans le monde, dont 400 en France. Dans les rangs des grossistes, en revanche, les choses ont changé dès le début du rapprochement de Netasq et d'Arkoon. Dans l'Hexagone, ce dernier n'avait qu'un seul distributeur alors que Netasq en avait quatre. Au final, nous n'en avons conservé que trois, à savoir Exer Datacom, Cris Réseaux, et Avnet avec lequel nous avons récemment étendu notre partenariat à l'ensemble de l'Europe. [Ndlr : ACTN ainsi que D2B, qui était le grossiste d'Arkoon, ne figurent plus dans le réseau de distribution de Stormshield depuis longtemps maintenant]
Historiquement, notre réseau de distribution commercialisait principalement la gamme SNS. A partir du début 2015, nous avons ouvert à l'ensemble de nos revendeurs la possibilité de commercialiser aussi les solutions SES. Auparavant, seuls les revendeurs que nous gérions en direct ou les gros intégrateurs avaient la possibilité de proposer cette gamme de produits à leurs clients. La généralisation de sa revente explique en partie l'importante augmentation de chiffre d'affaires que nous avons connu l'an dernier.
Distributique : Maintenant que Stormshield est une entreprise bien stabilisée, quelles vont être les prochaines actions menées pour développer la société ?
Nous souhaitons continuer à prendre des parts de marché en Europe. Le partenariat avec Avnet s'inscrit pleinement dans cette stratégie. Fin 2015, nous avions déjà ouvert une filiale en Allemagne. Nous allons faire de même au Royaume-Uni. Avant de nous installer Outre-Rhin, nous étions déjà présents au Benelux, en Italie, en Espagne, en Pologne, au Moyen-Orient et aux Etats-Unis. Nous avons également des accords de distribution avec des grossistes présents dans des pays d'Asie. Prochainement, nous allons élargir significativement notre présence aux Etats-Unis où nous n'employons actuellement que deux personnes. Le fait d'être bien implanté Outre-Atlantique est synonyme de crédibilité sur un marché tel que le nôtre.
S'agissant de notre réseau de distribution français, il est déjà bien établi et animé par nos grossistes. Néanmoins, nous cherchons encore à recruter des revendeurs dans l'Hexagone. Etant déjà bien distribués en région, nous cherchons tout particulièrement en Île-de-France. Nous voulons également développer nos partenariats avec les grands intégrateurs. Nous travaillons déjà avec des entreprises telles que Telindus-SFR Business Team, Orange Business Services et Econocom. Pour élargir le nombre des partenaires avec ce profil dans notre réseau de ventes indirectes, nous avons mis en place une équipe de business developpement chargée de réaliser ce travail de longue haleine.
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