L'éditeur de logiciels de sauvegarde fait monter son catalogue en gamme pour cibler les grandes entreprises. En parallèle, il a étoffé sa force de vente en France et recrute de nouveaux partenaires capables de mener à bien des projets d'infrastructure.
Acronis a livré cet été Acronis Backup Recovery 11.5 (ABR 11.5) et VMprotect 8, deux produits qui délivrent des fonctions de sauvegarde, de migration et de reprise après sinistre (spécifiquement en environnement VMware pour le second). Ces lancements entraînent une évolution majeure de sa stratégie, de son organisation et de sa politique de distribution. En effet, à la différence des produits que la société concevait jusqu'ici pour des cibles clients allant des TPE aux petites PME, ABR 11.5 répond aux besoins d'organisations de 250 à 5000 employés. Et si VMprotect est adapté à toute entreprise ayant des problématiques de virtualisation, cette seule indication en fait un produit pour des clients de taille importante. « Acronis va fêter ses dix ans cette année. A sa création, son catalogue se limitait à des solutions de restauration d'image disque pour les particuliers. Par la suite, nous avons transposé cette technologie au marché du Soho en y association de nouvelles fonctionnalités comme la déduplication. Il y a trois ans, nous avons entamé un gros travail pour proposer une solution unifiée et capable de supporter des environnements hétérogènes (physiques, virtuels, clients légers, postes de travail...) », relate Olivier Cohen, directeur général d'Acronis France depuis un peu plus d'un an.
Une nouvelle équipe française familière des grands comptes
L'éditeur américain sait toutefois qu'il ne lui suffira pas de disposer d'une offre adaptée aux besoins du midmarket et des grands comptes pour enregistrer des succès auprès d'eux. « Aujourd'hui, Acronis a une image d'éditeur de produits grand public et soho qui lui colle à la peau de part son historique, admet Olivier Cohen. Ma mission est de mieux nous faire connaître auprès de notre nouvelle clientèle.» Au-delà de la filiale française, c'est tout le groupe Acronis qui se mobilise vers cet objectif. En janvier dernier, Alex Pinchev, l'ancien directeur de Red Hat, a rejoint Acronis en tant que CEO. C'est à lui que son ancien employeur doit sa montée en gamme dont découle son succès actuel. Au niveau EMEA cette fois-ci, l'entreprise s'est doté d'une directrice marketing et disposera bientôt d'une nouvelle ressource dédiée à cette fonction pour la France. En outre, les effectifs de l'éditeur ont été doublés dans l'Hexagone. La filiale française dispose désormais de quatre commerciaux grands comptes et de quatre commerciaux territoriaux chargés de couvrir les régions. « Nous nous sommes entourés d'une force de vente senior qui connaît bien le marché des grandes entreprises », explique Olivier Cohen.
Arrow entre dans le réseau de grossistes d'Acronis
Acronis distribuant ses produits uniquement en indirect, ses effectifs français seront donc tournés vers le support à son réseau de distribution et le recrutement de nouveaux profils de partenaires. « Les revendeurs avec qui nous travaillons jusqu'ici ne sont pas nombreux à pouvoir porter notre nouveau message sur la virtualisation , indique Olivier Cohen. De fait, nos nouvelles offres doivent être promues par un nouveau réseau de partenaires capables de vendre des projets d'infrastructure à des grands comptes. En général, ces partenaires commercialisent du VMware. » Pour recruter, l'éditeur va pouvoir compter sur le concours du grossiste Tech Data et sur celui d'Arrow avec qui il a conclut un accord de distribution la semaine dernière. Acronis discutera de la poursuite de sa relation avec ses autres distributeurs en France à la fin de leur contrat.
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