Au mois d'avril 2002, Alcatel cédait son activité reseaux d'entreprise, devenue Nextiraone, et affichait une politique 100% en indirect. Elle est toujours d'actualité, quelque soit le segment, mais le constructeur multiplie les équipes dédiées pour accompagner son réseau de partenaires.
Alcatel-Lucent France modifie d'abord la taille de son réseau commercial indirect. Trois grossistes desservent les trois segments de marché identifiés : Alliance Com, MGCE, Westcon pour les grands comptes (internationaux et nationaux), le mid market et le SMB (moins de 100 postes dans la définition Alcatel-Lucent). Distrifone n'est plus grossiste Alcatel-Lucent. Côté revendeurs, le groupe (toujours dans l'hexagone) en annonce un millier dont 600 actifs. Il souhaite en recruter 120 supplémentaires cette année, soit pour compléter sa couverture géographique, soit pour se renforcer en communications unifiées. Cette augmentation doit se réaliser en parallèle avec les interventions de grossistes aussi pointus que Westcon qui a dédié une équipe entière aux produits Alcatel-Lucent. A ces changements de taille, Alcatel-Lucent ajoute un accompagnement très renforcé en recrutant des équipes commerciales dédiées, une pour chaque segment de marché. Pour la partie SMB interviennent une dizaine de technico-commerciaux, la plupart en région. « Un marché aussi important en taille que celui des grands comptes, souligne Franck Eurvin, le channel sales director France, mais plus complexe à desservir ». Le groupe souhaite rompre avec son passé d'entreprise très centralisée. Alcatel-Lucent renforce également ses liens avec ses partenaires par les certifications. Un premier niveau, les Alcatel certified partners concerne 350 d'entre eux, un niveau simplifié en terme de process d'accès, de rémunération et d'incentive. L'objectif est d'insister sur le dynamisme commercial. Par exemple, le constructeur règle désormais lui même directement les primes à ses revendeurs. Pour le mid market, Alcatel-Lucent reproduit la même démarche avec une dizaine de commerciaux pour des partenaires dit « Expert ». Il en existe une vingtaine actuellement, un chiffre qui sera doublé d'ici la fin de l'année. A eux, la vente de la solution BICS « un mono serveur multi-services » selon la formule de Franck Eurwin qui assure quatre fonctions : pabx, mobilité, communication unifiée, centre de contact. Alcatel-Lucent dispose également, sur ce mid-market, d'une quinzaine d'intégrateurs en direct, avec une certification Premium. Ces partenaires Premium se voient attribuer une vingtaine de channel sales manager pour couvrir l'ensemble de leurs agences (une cinquantaine chez OBS, une vingtaine chez NextiraOne par exemple). Tout en restant clairement en indirect, Alcatel-Lucent multiplie les forces commerciales chargées de maintenir un lien fort et de dynamiser son réseau. Il va également créer un salon pour son marché SMB, qui réunira partenaires et clients finaux à Paris au mois de juin prochain.
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