Le VAD se réorganise en trois directions commerciales dont une dédiée aux réseaux et à la sécurité qui constituent un nouveau champ d'action pour l'entreprise.
Certaines entreprises ont la chance d'être directement associées à un marché ou à une spécialité dans l'esprit de leurs clients. Cet avantage se transforme parfois en inconvénient lorsque celles-ci souhaitent aussi mettre en avant d'autres savoir-faire. Confronté à cette situation, le grossiste à valeur ajoutée Altimate (Ex Distrilogie) a choisi d'abandonner son organisation par marques et d'opter pour une organisation tournée vers différents métiers. Concrètement, le VAD a mis sur pied trois nouvelles directions commerciales baptisées Oracle Complete, Infrastructure et Sécurité & Réseaux.
La création des deux premières directions ne découle pas de l'arrivée de nouveaux fournisseurs au catalogue du grossiste. Altimate travaille en effet avec Oracle depuis 2004 et distribuait les serveurs Sun avant que ceux-ci ne soient rachetés par l'éditeur. « Les dernières annonces d'Oracle ont permis de clarifier sa stratégie. En outre, cet éditeur vient de se donner les moyens de développer son réseau de partenaires avec le lancement récent du programme OMM [Ndlr : Open Market Model] », indique Nicolas Legrand, le directeur général délégué d'Altimate France, pour expliquer la création d'une division dédiée aux offres de l'éditeur. Quand à la division Infrastructure, le dirigeant ne cache pas que son catalogue est en grande partie composé de solutions de stockage. La vente de ces produits qui représente l'activité historique d'Altimate représente environ 45% de ces revenus contre 35% pour la vente des solutions d'Oracle.
Les fournisseurs en sécurité sont à la recherche de services
A l'inverse, la mise en place d'une direction commerciale réseaux & Sécurité au sein de l'entreprise est une vraie nouveauté en ce sens qu'elle relève de l'arrivée de types d'offre encore inédits à son catalogue. La première d'entre elles correspond à la signature d'un contrat de distribution au niveau européen avec Symantec Security Enterprise l'an dernier. Récemment, Altimate a également référencé les solutions de Radware, Swidel ou encore Clavister. « La marché de la sécurité ne connaît pas du tout le même phénomène de concentration que l'on peut constater ailleurs dans l'industrie informatique. Il existe donc un grand nombre d'acteurs auxquels nous pouvons apporter beaucoup de services à valeur ajoutée comme la mise en place de formations pour leurs revendeurs », analyse Nicolas Legrand. Pour développer l'activité de cette nouvelle division, Altimate a recruté Laurent Berard, ancien directeur général de Trustport France, au poste de directeur commercial sécurité & Réseaux. Ses homologues Sophie Daval et Yann Plétan dirigent respectivement les divisions Oracle Complete et Infrastructure du VAD.
Outre l'élargissement de son catalogue aux réseaux et à la sécurité, Altimate mise également sur le développement de nouveaux services aux revendeurs/intégrateurs en s'appuyant sur son outil logistique. L'entreprise leur propose d'utiliser ses propres infrastructures pour stocker, expédier et intégrer des matériels. Il faut dire qu'Altimate a désormais le champ libre pour offrir ce type de prestations. « Nous stockons beaucoup moins aujourd'hui que par le passé. Actuellement, la valeur de notre stock est de 500 K€ alors qu'elle atteignait 15 M€ par le passé », explique Nicolas Legrand. Un premier contrat d'envergure a été signé par le grossiste en avril dernier avec D-FI dont les activités logistique et d'intégration sont désormais hébergées chez le VAD.
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