Claroty accélère en France en recrutant des partenaires

Emanuel Salmona a été nommé vice-président en charge des partenariats de Claroty en mai dernier, pour accélérer le passage de l'éditeur vers un modèle de ventes indirect. (Crédit : Claroty)

Emanuel Salmona a été nommé vice-président en charge des partenariats de Claroty en mai dernier, pour accélérer le passage de l'éditeur vers un modèle de ventes indirect. (Crédit : Claroty)

Travaillant jusqu'ici davantage en direct avec ses clients grands comptes, Claroty va recruter davantage de partenaires et de collaborateurs afin de passer sur un modèle 100% indirect. Les profils d'intégrateurs recherchés sont principalement des fournisseurs de services spécialistes de la sécurité. En interne, ce sont deux à trois commerciaux ayant des compétences techniques qui sont en recrutement.

Pour les industriels, comme pour nombre de d'entreprises, sécuriser les systèmes informatiques est un enjeu clé pour maintenir la productivité de l'activité et la protéger des attaques extérieures. Afin de répondre à leur besoins de sécurisation des réseaux, notamment IoT, Claroty leur propose une plateforme de monitoring, d'analyse comportementale et de détection des cybermenaces. Fondée en 2014 en Israël, la société est présente dans l'Hexagone depuis 2018. A l'heure actuelle, l'éditeur adresse le marché français en travaillant principalement avec trois intégrateurs qui sont aussi des partenaires à l'échelle mondiale : Schneider Electrics, Rockwell Automation et Siemens. « Nos partenaires ont une bonne connaissance liées à l'outil industriel. Nous voulons élargir notre réseau de ventes indirectes en recrutant des spécialistes de la sécurité, leur connaissance du secteur de l'industrie étant un plus », explique Emanuel Salmona, vice-président en charge des partenariats chez Claroty. Dans le cadre de cette démarche, l'éditeur est actuellement en discussions avec Atos et Orange Business Services 

Deux à trois recrutements channel prévus en France 

En termes de cible de clients, Claroty se concentre principalement sur des grands comptes. « Nous voudrions aussi adresser les PME et les ETI, mais notre présence en France est encore trop récente. Nous avons besoin de montrer des références sur le marché français avant de faire évoluer notre portefeuille de clients », estime Emanuel Salmona. « Si nous avons des opportunités avec des PME, nous les saisirons. Mais, dans les six à douze mois qui viennent, ce seront les plus grandes entreprises qui porteront leur intérêt sur une technologie comme celle de Claroty. » 

Claroty a renforcé son engagement auprès du channel en mai dernier en mettant en place une équipe dédiée qui intervient au niveau mondial. Cette équipe est gérée par Emanuel Salmona, promut pour l'occasion. En France, deux personnes, dont un directeur des ventes, gèrent l'activité. Deux à trois embauches sont prévues entre fin 2019 et début 2020 à Paris et Lyon, sur des profils commerciaux et techniques. Des recrutements de partenaires (MSSP, intégrateurs, VAD) sont en aussi en cours, en plus des deux mentionnés plus haut. 

Vers un modèle 100% indirect 

Bien que l'éditeur ne cherche pas à agréger un nombre important de partenaires, il compte tout de même s'appuyer sur un programme partenaires à trois échelons. Les Authorized devront montrer leur motivation à pousser les solutions de Claroty, afin que ce dernier juge de leur stratégie envers elles et définisse leur potentiel de chiffre d'affaires. Les partenaires devront aussi obtenir une certification technico-commerciale pour obtenir ce grade. Pour passer Premium, ils devront en passer deux à trois et justifier plus de 250 000 € d'achats chez Claroty. Enfin, les Elite doivent aussi avoir au moins deux ou trois certifications et dépasser les 500 000 € de chiffre d'affaires. Les partenaires du programme pourront ainsi, selon leur niveau, accéder à un programme d'accompagnement marketing, d'apports d'affaires, de remises commerciales, et de formations (en ligne et en présentielles) de leurs forces de vente et de leurs équipes support. Un portail en ligne est également disponible. Depuis 2019, les commerciaux de Claroty qui prennent des opportunités en direct auprès de clients les répartissent aux partenaires les plus adaptés aux projets. Si auparavant, Claroty avait une approche mêlant ventes directes (principalement vers les grands comptes) et indirectes, son objectif est de fonctionner à 100 % en indirect en France. 

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