Computacenter fait appel au e-learning pour aider ses commerciaux à vendre ses services

(01/12/03) - Après avoir repensé le marketing de ses prestations confiées à une seule et même division, le chaîniste mise sur le web pour les relayer sur le terrain. Depuis le mois d'avril dernier, environ soixante-dix pour cent des 300 commerciaux et responsables de Computacenter ont été formés, en ligne, à la vente de son offre de services. Une manoeuvre menée somme toute rapidement grâce à ce choix du e-learning, via l'utilisation d'une plate-forme propriétaire de l'institut de formation Demos. «Nous avons pris en compte les critères de temps et des ressources financières nécessaires à leur formation et surtout la possibilité d'individualiser leur cursus. Le e-learning s'avérait la solution la plus avantageuse», explique Géraldine Fournel, Responsable Marketing d'offres de Computacenter. Accessible depuis les 16 agences du chaîniste sur son intranet, la plate-forme se révélerait trois à quatre fois moins onéreuse qu'une formation effectuée dans une salle de cours avec un formateur. En préalable à tout début de cursus, les commerciaux doivent répondre en ligne à un QCM permettant d' évaluer leurs connaissances. Les résultats obtenus les dispensent, le cas échéant, de certains cours sur les 12 que renferme la plate-forme. Un chiffre qui correspond au nombre d'offres de services (maintenance, infogérance, financement, déploiement...), que le chaîniste a formalisées en mars dernier et fédérés sous le concept du générateur d'infrastructures. «Il s'agit d'un schéma qui décrit le cycle de vie d'une architecture informatique et les services associés à chaque phase», explique Géraldine Fournel. L'idée n'est pas sans rappeler la nouvelle stratégie LifeCycle de Allium. Elle relève avant tout d'un effort marketing qui sert la volonté de Computacenter de développer la part des services - qu'il savait déjà délivrer - dans son chiffre d'affaires (15% en 2002). Depuis les rachats de GE Capital IT (2002) et du Groupe Qualité (2001), Computacenter dispose en effet d'une importante force de frappe en matière en la matière sans pour autant bénéficier la notoriété adéquate dans ce domaine. Un manque de visibilité qu'il avait déjà commencé à combler en créant en mars 2003 la division S2I (Service d'Intégration et d'infogérance) qui réunit ses activités de consulting et de support/infogérance jusqu'alors confiées à des pôles distincts. Aujourd'hui, tout semble donc prêt pour permettre au chaîniste de faire décoller son activité de services. Ses résultats pour l'année 2004 montreront si sa stratégie fonctionne.

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