« Considérer que tous les clients peuvent se satisfaire du mode SaaS à 100% est suicidaire »

Lors de Sage Expo, l'éditeur a profité de la conférence plénière qu'il tient tous les ans pour mettre en lumière sa stratégie produit, notamment dans le SaaS, et les évolutions apportées à son modèle de facturation. André Brunetière, le nouveau directeur R&D et stratégie de Sage France, revient sur ces deux grands points.

Distributique.com : Comment Sage envisage-t-il l'évolution de son catalogue produit ?

André Brunetière : Bien sûr, nous allons poursuivre le développement de notre catalogue de logiciels voués à être installés au sein même des entreprises. Mais nos partenaires savent dorénavant que nous allons également élargir le nombre d'applications que nous diffusons en mode SaaS et proposer, en outre, des solutions hybrides. Le mode de fonctionnement de ces dernières consiste à installer l'applicatif chez les clients mais à héberger les données dans le coud. De cette façon, nous continuerons de satisfaire les utilisateurs habitués à des interfaces Windows et à un temps de réponse rapide. Dans le même temps, nous permettrons aux utilisateurs distants d'accéder au même données à travers une interface spécifique. Cette stratégie produit à trois niveaux (mode traditionnel, SaaS et hybride) nous paraît être la plus judicieuse dans la mesure où considérer que tous les clients peuvent se satisfaire d'un modèle SaaS à 100% est suicidaire.

Les services connectés sont un autre aspect de notre stratégie produit qui va prendre une place de plus en plus importante. Il s'agit de services web utilisables depuis une application sur site qui permettent d'accéder à des fonctions additionnelles via internet. Nous en proposons déjà dans les domaines de l'import export et de la traçabilité ainsi que pour la création de sites de e-commerce connectés au back office de nos applications. A l'avenir, nous allons enrichir nos offres de paye de ce type d'outils afin qu'elle deviennent des solutions plus globales de gestion des ressources humaines.

Distributique.com : Est-ce dans la logique de la montée en puissance de son catalogue SaaS que Sage a mis en place un nouveau mode de facturation basé sur des loyers ?

André Brunetière : Oui et non. Oui, parce que nous avons effectivement mis en place un modèle de paiement basé sur une facturation mensuelle il y a environ six mois, le DSU (droit de souscription à l'usage). Non, parce que ce modèle peut à la fois s'appliquer à nos logiciels installés sur sites et à ceux diffusés en mode SaaS. Pour le moment, le DSU n'est applicable qu'à l'offre Sage 100 et à l'offre trésorerie de la division MGE. Nous allons étendre progressivement la possibilité d'appliquer le DSU au reste de notre catalogue pour le généraliser d'ici deux ans. Pour l'heure, leur facturation repose uniquement sur le DUA (Droit annuel d'Utilisation) qui consiste à faire payer un droit d'entrée au client plus des frais d'utilisation annuels. L'autre particularité du DSU est que le client peut faire varier, à la hausse ou à la baisse, le coup de sa souscription en fonction de ce qu'il consomme.

Distributique.com : Vos partenaires ne semblent pas être conquis par l'arrivée du DSU. Ils se plaignent notamment de la baisse de leur taux de marge et du fait que les clients deviennent moins captifs...

André Brunetière : S'agissant du DUA, la marge donnée à nos revendeurs sur le droit d'entrée et les paiements annuels est de 50%. Sur le DSU, la marge est de plus de 50% la première année puis cela se stabilise pour qu'au bout de 36 mois ce mode de facturation soit plus rémunérateur que notre formule classique. Et, en ce qui concerne la fidélité de nos clients, je ne pense pas que la mise en place du DSU soit de nature à la modifier. Une entreprise ne s'amuse pas à changer de logiciel de gestion tous les ans pour la bonne et simple raison que l'acquisition d'une nouvelle application demande une adaptation que l'entreprise ne va pas s'amuser à refaire tous les ans. De même qu'elle ne sera certainement pas encline à reformer tous les ans ses collaborateurs sur une nouvelle application. On peut toutefois concéder que le client peut s'avérer moins consommateur avec le DSU. Mais en contrepartie, cela nous assure une plus grande compétitivité et donc des gains de parts de marché.

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