Micheal Dell a profité du Dell Solution Summit pour rappeler que le channel était aujourd'hui un des principaux moteurs de croissance du fabricant qui porte son nom.
Le fabricant texan veut dynamiser les ventes de logiciels qu'il réalise à travers son réseau de distribution. Il a renforcé l'équipe dirigeante de sa division software et annonce l'arrivée d'une nouvelle formation à destination du channel autour de ses applications dédiées à la sécurité et aux réseaux.
Dell a placé deux nouveaux dirigeants à la tête de sa division logicielle en EMEA. Ronnie Wilson en est devenu le vice-président et directeur général tandis que Dave Hansen a pris le poste de vice-président et directeur général des ventes, du marketing et des services. Ils ont tous deux pour mission d'accompagner la croissance des ventes indirectes de solutions logicielles, notamment avec la création d'une nouvelle formation pour les revendeurs axée sur la sécurité et les réseaux.
Intégrées au programme PartnerDirect il y a un an, les offres software de Dell (sécurité, gestion de l'information, protection des données, administration des systèmes) ont connu en EMEA une croissance deux fois supérieure au reste des ventes d'autres types de produits vendus par le channel. Au niveau mondial, les revendeurs représentent aujourd'hui 60% des facturations de la division logicielle de Dell.
Le channel est devenu indispensable
« Si vous m'aviez dit en 2007 que nous ferions aujourd'hui un tiers de notre business en indirect, je ne vous aurais pas cru. Aujourd'hui, le chanel est devenu un de nos principaux moteurs de croissance », confiait le fondateur et PDG de la société, Michael Dell. Présent lors du Dell Solution Summit qui s'est tenu du 17 au 18 septembre à Bruxelles, il a annoncé que les ventes indirectes du fabricant ont connue une croissance à deux chiffres au premier semestre.
En EMEA, le constructeur compte aujourd'hui 700 revendeurs. S'il se montre avare en chiffres exacts, Laurent Binetti, le responsable du channel de Dell, assure que ces partenaires génèrent aujourd'hui 50% du chiffre d'affaires du constructeur dans la région. « La croissance des ventes indirectes était trois fois supérieure à celle du direct au premier semestre », ajoute-t-il. Il précise toutefois que Dell a vocation à rester multicanal. « Sur les ventes sans valeur ajoutée nous restons en direct mais dès qu'il y a de la valeur à apporter nous conseillons à nos commerciaux de se tourner vers nos partenaires », explique Laurent Binetti. En revanche, sur le marché français le recours aux revendeurs est systématique, quel que soit le type d'affaire. En avril dernier, Dell France avait décidé que ses commerciaux Direct Touch devraient s'associer à des partenaires pour finaliser des projets détectés par eux chez des clients.
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