Ancien de VMware et Nutanix, Franck Charvet a rejoins l'équipe BitDefender il y a trois semaines pour piloter les activités BtoB de l'éditeur dans l'Hexagone.
Bitdefender a racheté son importateur Profil Technology pour structurer son approche BtoB sur le marché français. Une manoeuvre qui va notamment passer par la mise en place d'équipes dédiées et d'une approche différenciée entre les partenaires volume et valeur.
Bitdefender restructure son activité BtoB sur le marché français. C'est pourquoi l'éditeur roumain vient de racheter Profil Technology qui assurait depuis 2001 la vente, le support technique, la gestion du channel et le marketing autour de ses logiciels de sécurité dans l'Hexagone. « En rachetant Profil Technology, nous allons pouvoir directement piloter notre stratégie commerciale, notamment dans le BtoB, sur le marché français », explique Mihai Guran, vice-président EMEA de Bitdefender en charge des ventes. Lorsqu'il était opéré par Profil Technology, le pilotage du réseau de distribution local de l'éditeur était réduit à son strict minimum. « Il n'y avait pas de programme partenaires très poussé. Il se résumait à des remises classiques et à un peu d'accompagnement commercial et technique. En outre, la même équipe gérait à la fois les ventes des revendeurs BtoB et BtoC», déclare Frank Charvet, le directeur des ventes de Bitdefender France qui vient d'être recruté pour mener la transition.
Un programme partenaires inédit en France
Pour améliorer son adressage, Bitdefender va déployer son propre programme partenaires sur le marché français. Le dispositif s'articule autour de trois niveaux de certification : Brand, Silver et Gold. Si l'obtention du premier label requiert un simple enregistrement en ligne, celle des deux autres nécessite de réaliser un certain niveau de chiffre d'affaires en lien avec les offres Bitdefender et de certifier des personnels commerciaux et techniques. Les partenaires Brand n'auront accès qu'à une simple remise, non précisée mais « supérieure à ce que proposait Profil ». Les Gold et les Silver bénéficieront de marges encore plus avantageuses, définies sur la base d'objectifs, ainsi que de toute une panoplie d'accompagnements marketing, d'incentives, de programmes de détection et de transformation des prospects, de formations, etc.
Les équipes de l'ex-Profil Technology (intégralement conservées) vont être réorganisées pour coller aux ambitions de Bitdefender. « Nous allons mettre en place une division dédiée au BtoC et une autre au BtoB », détaille Franck Charvet. Au sein de l'équipe BtoB les ressources seront réparties en fonction des types de partenaires visés. « Nous allons d'abord nous concentrer sur les grands intégrateurs et les hébergeurs qui utilisent déjà nos offres sur leurs infrastructures, pour adresser le marché des grands comptes. Chez nous, ils auront une équipe dédiée chargée de faire de l'accompagnement commercial, de détecter des projets et de les aider à les transformer », déclare le dirigeant français.
Une stratégie entre volume et valeur
Ensuite, Bitdefender dédiera une autre partie de ses équipes BtoB aux MSP puis une autre aux revendeurs classiques qui font de la vente en volume. « Nous allons vraiment segmenter notre stratégie entre la valeur et le volume. Sur le premier créneau, le but sera de structurer le channel autour de plusieurs gros partenaires. Sur le second, nous allons tenter de maintenir un nombre de recrutement élevé pour assurer de gros volumes de ventes », ajoute le dirigeant.
Cette réorganisation des effectifs s'accompagnera également d'un plan de couverture du territoire national. Bitdefender compte partager ce dernier en 5 grandes régions (Nord-Est, Nord-Ouest, Sud-Ouest, Sud-Est et région parisienne) pilotées d'abord depuis le siège de Bitdefender à Montrouge (92). A termes, le but est d'implanter des équipes sur place. Des recrutements sont également à prévoir.
Leader sur le BtoC
Toute cette stratégie a un but simple : augmenter les facturations de Bitdefender sur le BtoB qui y vise une croissance à deux chiffres pour 2017. « Dans le monde, 40% de notre chiffre d'affaires est réalisé dans le BtoB. Nous visons aujourd'hui 50%. Sur le marché français, où nous sommes surtout présents sur le BtoC, cette part est encore plus basse mais l'objectif est le même », détaille Mihai Guran. L'éditeur n'en délaisse pas pour autant le BtoC avec toujours 50% de ses équipes qui y seront consacrés. D'après GFK les solutions Bitdefender sont les plus vendues dans le retail avec 37% de parts de marché.
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