Fujitsu veut élargir sa base de petits revendeurs partenaires

La filiale française du constructeur espère disposer d'un réseau de distribution de 5000 revendeurs à l'issue de la campagne de recrutement qu'elle a lancé il y a un mois et demi. Objectif : reconquérir des parts de marché sur les segments des TPE et du grand public où elle avait baissé de régime depuis 2009.

Le constructeur japonais veut élargir le nombre de ses revendeurs de 25% en Europe occidentale d'ici le fin mars 2013, date de clôture de son exercice fiscal. Il mène ainsi depuis un mois et demi une campagne de recrutement d'envergure en France, Espagne, Italie, Pays-Bas et Pologne. Elle se poursuivra ensuite dans les autres pays de la zone. « Fujitsu France avait déjà commencé à élargir activement son réseau de distribution l'an dernier. De fait, notre objectif local de recrutement est fixé à +15%, ce qui doit nous permettre de travailler avec 5000 revendeurs dans l'hexagone à l'issue de l'opération», précise Didier Halbique, le directeur commercial de Fujitsu France.

En pratique, la campagne de recrutement repose notamment sur l'insertion de publicités institutionnelles dans la presse dédiée aux professionnels de l'informatique (dont Distributique.com). Elle a déjà permis à Fujitsu France d'enregistrer 100 demandes d'adhésion à son programme partenaire, émises par des revendeurs encore inconnus de lui. Outre ces publicités, le fabricant compte également sur sa cellule Fujitsu For You qui opère depuis Barcelone et au sein de laquelle se trouvent 13 collaborateurs français. « Cette cellule de business développement est mise à contribution pour appeler des revendeurs où recontacter ceux qui sont déjà venus vers nous via internet », détaille Didier Halbique.

Reprendre des parts de marché auprès des TPE et du grand public

L'objectif de l'ensemble de ce dispositif consiste avant tout à élargir la base des revendeurs labellisés « Partner », le niveau le moins exigeant proposé par le programme SELECT Partner de Fujitsu. Certains d'entre eux deviendront peut-être SELECT Partner, voir SELECT Expert par la suite mais là n'est pas la motivation du constructeur. Car l'optique de Fujitsu est ici de disposer d'un réseau de petits partenaires élargi (boutiques micro et revendeurs de proximité) dont le panier d'achat moyen est de 5000 à 10 000 € par an et qui va lui permettre de reconquérir des parts de marché auprès des particuliers et des TPE. « En 2009, Fujitsu a baissé de régime sur le marché grand public en cessant d'être présent dans la grande distribution alimentaire qui nous demandait un effort de compétitive important. Puis, il y a un an, nous avons intensifié notre présence chez les e-tailers suite au lancement du PC portable Lifebook A 530. Par la suite, notre portefeuille de produits pour le grand public et les TPE s'est encore élargi avec le lancement d'ultrabooks et de tablette sous Android. Nous disposons désormais d'une offre grand public renouvelée dont nous voulons accroître les ventes en recrutant d'avantage de revendeurs micro ou de proximité », explique Didier Halbique.

En revanche, le fabricant ne semble pas avoir l'intention de repositionner ses produits dans les rayons des grandes surfaces alimentaires. D'une part, parce que les raisons qui l'ont poussé à en partir perdurent. D'autre part, parce que les ventes de matériels IT y sont désormais moins fortes que par le passé, selon lui.

 

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