Jean-Christophe Dupuy, Responsable de la Stratégie Partenaires, Microsoft France
Microsoft s'apprête-t-il à faire un important mouvement vers la vente directe via son site « Microsoft Store », qui sera ouvert en France dans quelques semaines ? L'éditeur jure que non et affirme que, au contraire, il va doper la rémunération de ses partenaires en proposant une formule hénbergée. Distributique.com : Microsoft proposera à partir du printemps prochain une formule en mode hébergé avec la « Business Productivity Online Suite ». Est-ce un changement de modèle économique ? Jean-Christophe Dupuy : L'offre a été présentée lors de notre dernier tour de France, au cours duquel nous avons rencontré près de 2 000 partenaires. Il ne s'agit pas de changer de modèle mais d'offrir de nouvelles opportunités. Concrètement, les partenaires de Microsoft continueront à être rémunérés par une « marge commerciale » et ils pourront, en plus, être rétribués par une « commission » dans le cadre des projets liés à la suite « Business Productivity ». Il n'est pas question de remplacer une formule par une autre, mais de proposer les deux. En l'occurrence, cette formule leur permettra de développer les ventes dans les TPE et chez les professions libérales. Distributique.com : Cela peut représenter une baisse du chiffre d'affaires pour vos partenaires. Quelles seront les compensations ? Jean-Christophe Dupuy : Le mode hébergé va générer une activité additionnelle et ne cannibalisera pas le business existant. La commission représente 18% du chiffre d'affaires la première année et un revenu récurrent correspondant à 6% de la dépense du client à partir de la deuxième année. Personne, dans les 7 villes que nous avons visitées, ne nous a dit que c'était insuffisant. Distributique.com : Quelles sont les autres marges de progression pour Microsoft ? Jean-Christophe Dupuy : Le lancement de cette formule hébergée n'est pas anodin, car la dégradation du contexte économique va favoriser l'émergence de nouveaux modes d'achat, qui ne demandent pas d'investissement initial. Cela étant dit, la lutte contre le piratage reste une priorité en France. Nous sommes passés de 45% à 42% pour le manque à gagner, au prix de beaucoup d'efforts, mais la moyenne se situe entre 20% et 25% dans les pays d'Europe du Nord. Idéalement, le chiffre d'affaires en France devrait donc être supérieur d'au moins 20% à ce qu'il est aujourd'hui. Distributique.com : Faut-il plaindre Microsoft ? Jean-Christophe Dupuy : Non. La progression reste forte, notamment chez nos partenaires les plus petits, autrement appelés les « partenaires non suivis ». Il faut savoir que sur les 15 000 entreprises susceptibles de vendre des logiciels en France, 12 000 sont des partenaires de Microsoft. Et en ce qui concerne les partenaires réguliers, ils sont plus de 10 000 à générer au moins une transaction par an. Distributique.com : Dans ce contexte, pourquoi vous préparez-vous à lancer un site de vente directe en France, baptisé Microsoft Store ? Jean-Christophe Dupuy : L'ouverture de ce site est clairement un « non événement » et je veux expliquer pourquoi. D'une part, la quasi-totalité des offres qui seront réunies sur ce site existaient déjà. D'autre part, cela ne représente qu'une partie infinitésimale des ventes, mais il serait aujourd'hui absurde de la dédaigner. Enfin, les prix proposés sur ce site seront systématiquement égaux ou supérieurs à ceux que pourront proposer nos partenaires. Ce site n'entrera jamais en concurrence avec les promotions que nous réservons à notre réseau de distribution.
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