Philippe Richoux, Directeur des Opérations Canon Partner Channel, Canon France
Distributique : Où en est Canon en termes de niveau d'activité et de parts de marché ? Philippe Richoux : Si l'on analyse l'activité par segment, on constate une forte progression sur les scanners, une légère évolution pour les systèmes d'impression grand format et une stagnation pour les multifonctions. La croissance exceptionnelle des ventes de scanners est une véritable bonne surprise et confirme que c'est le marché de la gestion électronique de documents lui-même qui est en train d'exploser. En ce qui concerne les types de clientèles, on voit que les PME ont continué à investir cette année, tandis que les commandes des grands comptes et des collectivités accusent un recul. D'une manière générale, Canon a conforté sa position sur les différents marchés où la marque est présente. Distributique : Comment évolue la part de la vente indirecte dans ce contexte ? Philippe Richoux : Canon utilise 3 canaux de commercialisation. La force de vente aux grands comptes, qui est dédiée pour résumer aux entreprises du CAC 40, ses 16 filiales commerciales et le réseau de partenaires indirects. La tendance est claire : la vente indirecte représente 50% aujourd'hui et cette proportion atteindra 60% l'an prochain. Cela explique que nous multipliions les actions vers le réseau de distribution. A lui seul, notre réseau indirect représente 12% du marché des moteurs d'impression. Distributique : Canon a effectué un tour de France en 30 étapes au premier semestre et une vingtaine de nouveaux rendez-vous sont programmés d'ici la fin de l'année. Quel retour attendez-vous de ces événements ? Philippe Richoux : Canon compte aujourd'hui près de 150 partenaires certifiés et cette opération vise à la fois à renforcer nos liens de proximité et à les accompagner dans le développement des ventes. Cet investissement n'est pas né d'une intuition mais d'une enquête menée auprès des partenaires sur leurs principales attentes vis-à-vis de nous. La première concerne notre capacité d'innovation, notamment en ce qui concerne les prestations de services qu'ils pourront ensuite commercialiser. L'enjeu est d'améliorer leur rentabilité et de leur donner des arguments sur les gains générés par nos solutions chez leurs clients. La seconde attente concerne notre communication vers eux. L'accès à l'information doit être encore plus facile et, au-delà, il faut établir une véritable collaboration. Cela dépasse le cadre d'une relation client/fournisseur privilégiée. Leur demande porte également sur l'excellence des compétences de nos équipes et sur le support à l'investissement. Ces différents constats nous ont conduit à mettre en place cette opération d'envergure, qui a permis d'accueillir près de 1 600 visiteurs au premier semestre autour de 3 thèmes : les arts graphiques, l'impression grand format et la productivité.
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