La stratégie de croissance de VoIP Télécom reconnue par un European Business Award

« Nous ne sommes ainsi pas mariés à une infrastructure, avec un opérateur, nous pouvons ainsi conserver une agilité pour pouvoir proposer localement les meilleures offres », Pierre de Leusse, associé de VoIP Télécom. (Crédit : VoIP Télécom)

« Nous ne sommes ainsi pas mariés à une infrastructure, avec un opérateur, nous pouvons ainsi conserver une agilité pour pouvoir proposer localement les meilleures offres », Pierre de Leusse, associé de VoIP Télécom. (Crédit : VoIP Télécom)

Mi-octobre, l'opérateur B2B VoIP Télécom a reçu le prix de la meilleure stratégie de croissance en France par l'European Business Awards. L'occasion de revenir avec Pierre de Leusse, associé de l'opérateur, sur cette stratégie qui a permis à l'entreprise de réaliser 100% de croissance par an depuis six ans. Et d'annoncer une orientation vers un modèle indirect qui complètera son activité.

Comment avez-vous été amené à recevoir le prix de la meilleure stratégie de croissance en France de l'European Business Awards, le 17 octobre dernier ?

Pierre de Leusse : Nous avons reçu une invitation pour participer à l'European Business Award parce que nous avions précédemment gagné le prix de croissance des Echos et d'autres au niveau européen liés à de l'hypercroissance. Pour celui-ci, notre service marketing a rempli une sorte de questionnaire avec des données chiffrées sur notre croissance de chiffre d'affaires, et décrivant notre activité. Les prix remis sont décernés au niveau européen par industrie, par niveau de chiffre d'affaires, etc. Une douzaine de prix sont remis sur la France selon ces catégories. Et nous avons reçu un prix un peu spécial, qui n'est décerné qu'à une entreprise par pays, pour la meilleure stratégie de croissance. Ils ont reconnu l'efficacité et l'originalité de la nôtre.

Ça nous apporte majoritairement de la visibilité. Nous allons figurer dans la liste One to Watch sur le site des European Business Awards. Cette liste circule dans les milieux de journalistes, de fonds d'investissement, banques et autres. Ça donne un petit coup de projecteur sur ce que nous avons fait et réussi. Nous sommes assez contents de voir qu'un institut extérieur met en valeur notre stratégie de croissance qui a bien fonctionné sur les cinq à six dernières années.

Qu'est-ce qui ont été les facteurs de cette bonne stratégie de croissance, reconnue au niveau européen ?

A notre lancement, en 2013, nous avions réalisé 1,2 M€ de chiffre d'affaires, et l'année dernière, nous avons atteint les 50 M€. Soit environ 100% de croissance chaque année depuis six ans. Chaque année, nous avons été rentable avec un taux d'EBITDA autour de 15%. Et puis, un autre point important est notre faible consommation de capitaux propres. Nous n'avons pas un fonds d'investissement qui déverse des dizaines de millions d'euros qui finance la croissance. Ce sont ces trois choses qui ont été reconnus par l'European Business Awards.

Mais quels sont les moteurs de cette croissance ?

Ce que nous avons constaté c'est que le marché des télécoms pour les entreprises est en grande mutation. Il se passe trois choses. L'arrêt du RTC d'une part, les vieilles infrastructures cuivre du réseau France Télécom, mises en place dans les années 70-80, qui sont en train d'être arrêtées. Ce réseau est obsolète et est en train d'être remplacé par un réseau IP. Le calendrier qui a été mis en place parle d'une transition jusqu'en 2026 et chaque entreprise française devra s'adapter à cet arrêt du RTC. Dans ce contexte, nos solutions sont nativement sur le protocole internet.

D'autre part, l'arrivée du très haut débit à bas prix. Le plan France THD qui devrait apporter la fibre sur l'ensemble du territoire à l'horizon 2020. Ça plus la guerre commerciale des différents opérateurs font que la fibre optique pour les entreprises sera disponibles à moindre coûts à termes. Enfin, il y a de nombreuses évolutions sur les modes travail et de communication en entreprises : développement du télétravail, du collaboratif, du travail en mode projet à l'intérieur et entre les sociétés, etc.

Devant ces trois tendances du marché, nous l'avons investi avec une offre de voix sur IP - le plus souvent en mode hébergé - et de raccordement à la fibre optique aux entreprises. Donc cette offre correspond parfaitement aux enjeux du moment sur le marché. A cela s'ajoute une organisation commerciale qui permet de pousser ces offres de façon assez efficace un peu partout sur le territoire. Et à cette croissance organique moteur, nous avons réussi à bien combiner de la croissance externe.

Concernant ces acquisitions, quels types d'entreprises favorisez-vous ?

Il y a deux typologies dans les acquisitions que nous avons faites. Des entreprises qui nous amenaient des briques technologiques dont nous avions besoin pour constituer et renforcer notre offre. Par exemple, la première société que nous avons rachetée c'était VoIP Télécom, en 2014, et dont nous avons gardé le nom, qui avaient des interconnexions avec Orange et des plateformes de téléphonie IP. Ensuite le rachat de Tenso Télécom nous ont aidé à développer cela. Et Normhost, société normande, est plus une société d'accès à Internet et d'hébergement qui a amené une infrastructure.

Et puis nous avons racheté également des sociétés qui avaient de beaux portefeuilles de clients. Elles étaient basées sur d'anciennes technologies mais nous les avons amenées les dernières en date. Par exemple, il y a ETIT, en 2017, ITC Ariane Services, la dernière en date étant Parson Télécom, en mars dernier.

Quelle est la part de l'organique par rapport à la croissance externe dans votre chiffre d'affaires ?

C'est un peu difficile à démêler parce que quand on fait l'acquisition d'une société, dès l'année suivante, nous essayons de pousser l'organique sur sa base clients. La croissance organique et externe se complètent l'une l'autre : la croissance interne nous permet de dégager de la rentabilité et nous donne les moyens de faire des acquisitions ; et avec la croissance externe, nous récupérons un portefeuille de clients sur lequel nous allons placer nos forces commerciales pour rebooster la croissance organique. C'est un cercle vertueux et je pense pense que c'est vraiment cela qui explique que notre stratégie a été reconnue.

Comment êtes-vous présents sur le territoire français ?

Le siège est en région parisienne, à Levallois-Perret, ainsi que les sièges historiques des premières entreprises que nous avons rachetées. Nous avons aussi une présence en Normandie, à Caen, grâce à Normhost. Nous avons aussi une équipe à Sarreguemines, en Moselle, qui développe notre outil Voice Manager. Six agences commerciales sont aussi présentes en régions, à Lyon, Montpellier, Toulouse, Bordeaux, Beauvais et Lille.
Nous restons ouverts aux opportunités qui s'offrent à nous en termes d'acquisition ou de d'ouverture d'agences pour mailler le territoire, mais nous pouvons encore nous développer davantage en région parisienne, Rhône-Alpes, dans le Nord. Ce sont des bassins où nous pouvons encore nous renforcer.

Quel est votre modèle de vente ?

Nous sommes principalement en direct avec une segmentation entre les PME, les ETI et les grands comptes. Nous travaillons pour des ministères et des très grands groupes comme PSA ou Eiffage. Mais nous sommes en train de développer notre canal indirect avec la plateforme Voice Manager qui permet à un partenaire de devenir opérateur en marque blanche très facilement. Un outil d'éligibilité permet de commercialiser des accès internet fibre ou SDSL qui sont dans les différentes régions, ainsi que des offres de téléphonie fixe ou mobile.
Nous sommes en train de développer ce modèle qui est très prometteur. Nous serons à l'IT Partners en mars prochain pour présenter cette offre officiellement. L'offre est prête et se développe très bien, mais ce sera l'occasion d'en profiter pour recruter le maximum de partenaires. Nous avons déjà une cinquantaine de partenaires depuis environ un an, et nous en recrutons une petite dizaine par mois. Un programme spécifique est en train d'être mis en place également et sera annoncé sur le salon.

Vous l'avez évoqué, le secteur des télécoms change drastiquement. Comment votre entreprise rivalise avec les autres acteurs sur les sujets du plan France THD, de l'arrivée de la 5G, etc. ?

Sur la partie fibre, nous avons un coeur de réseau opérateur qui s'interconnecte aux principaux opérateurs (Orange, Bouygues, SFR) ou les acteurs locaux (les RIP, Covage, ou acteurs liés aux départements et régions). Donc nous leurs achetons la connectivité au prix de gros que l'on peut revendre à un prix de marché aux clients finaux locaux. Nous ne sommes ainsi pas mariés à une infrastructure, avec un opérateur, nous pouvons ainsi conserver une agilité pour pouvoir proposer localement les meilleures offres. Un revendeur SFR ne vous proposera que du SFR par exemple.

Concernant la 5G, nous n'allons pas monter un réseau de 5G. En ce moment nous sommes interconnectés avec l'EIT, le MVNO du groupe CIC-Crédit Mutuel, ce qui a l'avantage d'avoir un coeur de réseau là aussi connecté aux trois opérateurs principaux. Nous pourrons éventuellement passer en direct avec ces derniers plus tard mais nous conservons cette même stratégie d'interconnexions.

De même pour les communications unifiées. Nous avons notre outil Voice Manager, particulièrement adapté aux PME en mixant de la téléphonie fixe et mobile avec des outils de tchat, de partage de documents, la visioconférence arrivera bientôt. Mais nous souhaitons rester en adéquation avec le marché donc nous proposons aussi du Microsoft Teams, de la vision avec Lifesize, c'est un peu du sur mesure à chaque fois. Nous ne sommes en tout cas pas mariés avec une technologie, comme nous ne sommes pas mariés avec un opérateur.

Ajouter un commentaire
0
Commentaires

s'abonner
aux newsletters

suivez-nous

Publicité

Derniers Dossiers

La sauvegarde à l'heure du cloud hybride

La sauvegarde à l'heure du cloud hybride

Le basculement en faveur des architectures cloud est une tendance forte, mais n'est pas synonyme de simplification. Il faut gérer la transformation et l'hybridation des systèmes...

Cybersécurité : Faire face aux dernières menaces

Cybersécurité : Faire face aux dernières menaces

« Alertés par une consommation énergétique très élevée d'un fournisseur d'énergie, de nombreux policiers sont intervenus croyant à une ferme de culture du cannabis, il s'agissait...

Publicité