Les sites Internet des constructeurs et des éditeurs recèlent des trésors pour leurs partenaires. On peut y gérer ses tarifs et ses marges arrière, échanger des informations techniques, commander des kits marketing...Leur fréquentation est en forte hausse.
Alors que nous travaillons avec environ quinze mille partenaires, plus de la moitié visitent régulièrement notre site web. Après avoir amélioré celui-ci, en 2005, nous sommes passés de treize mille visiteurs uniques par mois l'année dernière à plus de dix-neuf mille visiteurs ces trois derniers mois », se félicite Étienne Jacques, directeur marketing partenaires chez Microsoft France. À la fois canal de vente et de diffusion marketing, le Web a en quelques années pris une place centrale dans l'industrie informatique. Les fournisseurs ont compris que le Web leur permettait de mettre à la disposition de leurs partenaires des informations essentielles pour le développement de leur activité. Le site web de l'éditeur de logiciels de gestion Sage réserve ainsi plus de huit cents pages pour ses revendeurs, sur un total de mille cinq cents. À l'image de celui de Microsoft, tous les sites proposent des contenus personnalisés en fonction du niveau de certification. Ainsi, chez cet éditeur, les partenaires Registered auront droit à l'accès de base, tandis que les Gold se verront réserver le plus haut niveau. Les partenaires bénéficient également d'un accès personnalisé en fonction de leur activité. Il existe, par exemple, un site spécifique pour les intégrateurs d'ordinateurs. Des sites techniques proposent aussi des contenus ciblés pour des partenaires aux compétences spécifiques sur les réseaux d'entreprise, le poste de travail, etc. Chez Sage, l'architecture du site est similaire et propose un contenu personnalisé en fonction de trois niveaux : revendeur Sage, labellisé ou agréé. « Toutes les pages sont affichées différemment selon le niveau de chaque partenaire mais uniquement pour certaines rubriques. Les pages proposant du contenu technique ou d'accompagnement commercial sont identiques pour tous. Mais seuls les partenaires agréés peuvent accéder à des informations concernant les cofinancements proposés par Sage ou la rétrocession de marges arrière », précise Diane Chambre, responsable marketing distribution division PME pour la filiale française de l'éditeur. Cisco a institué une organisation similaire. Via son programme Value Incentive Program, les partenaires peuvent suivre l'évolution des marges arrière proposées par le fabricant en fonction des ventes du semestre. L'équipementier réseaux a aussi développé des sites pour inciter ses partenaires à prospecter tel ou tel type d'entreprises. Un outil en ligne leur donne la possibilité de déclarer des projets pour obtenir des tarifs les plus bas. Par ailleurs, Cisco a développé en avril dernier un site destiné à développer ses ventes dans le secteur public. Appelé Public Sector Partner Program, il aide les partenaires du fournisseur à mieux cibler ce marché difficile. Mine de supports d'aide à la vente La plupart des constructeurs offrent aussi des supports d'aide à la vente que les partenaires peuvent utiliser pour leurs propres besoins. « Nous leur proposons de télécharger des kits pour animer un séminaire, envoyer un mailing ou commander des kits de promotion sur le lieu de vente », indique Étienne Jacques, de Microsoft. Le site de Sage propose également des présentations Powerpoint d'aide à la vente, des plaquettes commerciales, des CD de démonstration, des flyers et autres affiches. L'éditeur de logiciels de gestion a par ailleurs développé un site spécifique pour ses concours revendeurs. Ceux-ci peuvent s'enquérir de leur classement et des cadeaux associés. Un autre site web facilite le suivi des actions de prospection menées par Sage. Les revendeurs y prennent connaissance des prospects que leur signale le fournisseur et peuvent en retour renseigner l'éditeur sur l'avancement du projet. Les newsletters sont aussi un bon moyen pour informer à bas coûts les partenaires. Cisco a complètement repensé sa lettre d'information mensuelle. Via son site, chaque partenaire peut définir son profil et recevoir un contenu personnalisé en fonction de ses centres d'intérêt, par exemple technologique, avec la voix sur IP, ou sur l'éducation, s'il souhaite en savoir plus sur un marché. Cette lettre distribuée à mille deux cents partenaires sélectionnés se présente sous la forme d'un journal, avec des articles traduits de l'anglais. « Dès septembre, nous proposerons à nos distributeurs de pouvoir réutiliser les articles de cette lettre pour leurs besoins. Par exemple, pour concevoir leur propre lettre d'information pour leurs clients », déclare Bruno Dumaine, responsable des programmes partenaires chez Cisco Systems France. Sage diffuse également une lettre auprès de six mille cinq cents abonnés. Cependant, l'éditeur entend aller plus loin en organisant dès l'année prochaine des webconférences filmées et donc plus interactives qu'un simple journal. Hormis ces outils marketing, les listes de prix des produits sont disponibles en ligne. « Nos revendeurs peuvent consulter les listes de prix de nos quatre principaux grossistes. Mais il n'y a pas de différences de tarif en fonction du niveau du revendeur. Chaque partenaire doit ensuite négocier avec le grossiste choisi », explique Étienne Jacques. Les grossistes, quant à eux, ont accès au système informatique de Microsoft et peuvent ainsi passer leur commande à Dublin, consulter l'état des stocks, etc. Malgré cette pléthore de services offerts, les partenaires viennent encore avant tout surfer sur les sites pour s'informer sur les nouveaux produits et les dernières technologies développés par leurs fournisseurs. Chez Microsoft, un site répertorie les problèmes techniques des produits mais ne propose, en revanche, aucune interactivité. Pour les questions plus pointues, l'éditeur a mis en place un espace animé par des techniciens. Des formations facilitées Enfin, la formation est un axe prioritaire d'investissement pour tous les acteurs informatiques. « D'ici à la fin de l'année, nous allons traduire un grand nombre de formations en français sur notre suite Office et notre nouveau système d'exploitation Vista. Certains de nos partenaires privilégiés bénéficieront en avant-première d'informations sur Office, de façon un peu similaire aux ventes privées », annonce Étienne Jacques. De son côté, Sage propose depuis le mois dernier l'intégralité du planning de ses formations techniques et commerciales. Ses partenaires peuvent consulter le nombre de places disponibles pour chaque date, réserver et payer en ligne. Quant à Cisco, qui a toujours été à l'avant-garde dans le domaine de la formation sur Internet, il propose déjà un nombre impressionnant de cours très bien pensés associant texte, vidéo, présentation Powerpoint et voix de synthèse. Ils permettent de se préparer en ligne pour obtenir ses différents niveaux de certification. « Depuis l'annonce de notre nouveau programme de labellisation, en mars dernier, notre site web a été considérablement enrichi en termes de formations », constate Bruno Dumaine. Un engouement pour ce service aux revendeurs que confirme Étienne Jacques, de Microsoft : « Nos partenaires viennent surtout sur notre site web pour s'informer sur nos programmes de certification et se former en ligne. Notre site est devenu notre principal outil de communication vis-à-vis de nos distributeurs. » Un constat fait par tous les constructeurs et éditeurs interrogés pour cette enquête. Le Web est devenu incontournable.
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