Michaël Albala, HP : "Nous avons à l'égard de tous nos partenaires une démarche de réengagement claire"

Distributique.com : Qu'en est-il des deux autres catégories, les HP Preferred et les HP Partners ?

Michaël Albala : Sous la responsabilité de Fabien Da Col, les HP Preferred sont au nombre de 300, suivis par les ISR, Inside Sales Resellers. Ces ISR vont passer de 4 à 7. A partir du 1er novembre, les Preferred seront suivis différemment, par exemple, en distinguant les spécialistes - une dizaine - et en visitant ceux qui nous semblent stratégiques, qui ont du potentiel pour devenir plus importants. Quant aux HP Partners, ils sont 4 000 en France, c'est une équipe de 12 personnes située à Barcelone qui les suit.

Au total, nous suivons 4 500 partenaires en France.

Distributique.com : Comment se traduit cette recherche de proximité en interne ?

Michaël Albala : Je vais réduire le nombre de comptes adressés par nos commerciaux . Chacun en suivra 1 ou 2 et non plus 7 ou 8 comme auparavant, afin d'engager là aussi un travail de proximité. Ils seront plus nombreux afin de suivre de manière plus large le channel et se nommeront les ISR, pour Inside Sales Resellers. Ils doivent connaître parfaitement les patrons de BU de nos grands partenaires et être chez nous le « Mr SCC », le « Mr Econocom », etc. Ils seront nos points d'ancrage.

Distributique.com : Quel est le message délivré avec cette nouvelle organisation ?

Michaël Albala : Nous mettons l'accent sur les partenaires en croissance et les spécialistes et, pour chacun d'eux, sur la création de valeur. Nous avons à l'égard de tous nos partenaires une démarche de réengagement claire : on vous donne des moyens et on se donne les moyens de vous accompagner.

Les équipes sont toutes nommées et vont se mettre en place d'ici au 1er novembre. Nous allons récréer la relation commerciale et réengager la confiance avec nos partenaires. J'en ai beaucoup rencontré, les partenaires veulent un accompagnement marketing et humain, en particulier les Gold, ils attendent le retour de HP comme celui d'un innovateur.

Distributique.com : Un de vos grossistes les plus fidèles ETC est vendu à Tech Data, êtes-vous inquiet ?

Michaël Albala : J'ai été rassuré par Tech Data qui assume.

Distributique.com : Votre réorganisation intervient dans un contexte de double crise, économique et sectorielle, dans les PC et les imprimantes, vous êtes d'ailleurs très challengé sur les PC, comment réagir ?

Michaël Albala : Nous sommes challengés, parfois ça énerve et c'est tant mieux. Il n'y a qu'à travers l'innovation et à travers les partenaires qu'on peut en sortir. Nous allons dégager des moyens additionnels pour les partenaires et échanger davantage avec eux."

(*) Michael Albala, Directeur Commercial Réseau Partenaires grand public et professionnels PPS

(*) HP PPS : Printers and Personal Systems (Division Solutions d'Impression et Systèmes personnels)