Grégory Coillot, Directeur Marketing de The Phone House
Les 316 points de ventes de The Phone House auront vendu environ 80 000 PC portables en 2008, netbook ou notebooks, et l'enseigne prévoit de multiplier au moins par 3 ce chiffre l'an prochain. Dès le mois de décembre, il proposera des notebooks Apple à un prix « subventionné ». Explications.
Distributique.com : Vous ne proposiez qu'une marque de netbook en janvier 2008 et vous affichez aujourd'hui 18 références, dont plusieurs notebooks. Comment expliquer une montée en puissance aussi rapide ?
Grégory Coillot : Nous avons commencé à vendre des UMPC en janvier dernier mais nous nous préparions à le faire depuis l'été 2007, lorsque le marché de la 3G à commence à s'ouvrir. Grâce aux clés, le prix d'appel est tombé à 10 euros, soit 4 fois moins que quelques mois auparavant.
Si nous avons progressé aussi rapidement, c'est tout d'abord que nous permettons aux clients d'avoir un interlocuteur unique pour le matériel et la connexion data et que nous travaillons avec des offres subventionnées, ce qui peut représenter un différentiel de 100 à 400 euros par rapport aux autres réseaux de distribution.
En janvier dernier, nous avons voulu commencer avec un challenger, Airis en l'occurrence, parce que les grandes marques semblaient réticentes. On peut également penser qu'elles souhaitaient préserver la grande distribution, qui représente 60% à 70% des ventes de portables.
Le succès a été immédiat et nous avons rapidement constaté que nous ne pouvions pas nous limiter aux netbooks. Nous avons donc introduit des notebooks avec des écrans de 13 ou 15 pouces.
Le résultat est là : nous aurons vendu environ 80 000 netbooks ou notebooks en 2008 et nous allons continuer à proposer de nouvelles références. Nous allons d'ailleurs commercialiser dès le mois de décembre un notebook Apple à un prix qui fera assurément sensation. En résumé, nous avions 1 référence en janvier, nous en avons 18 aujourd'hui et nous en aurons une trentaine l'an prochain.
Distributique.com : Allez-vous devenir des revendeurs informatiques ?
Grégory Coillot : Nous restons fidèles à notre métier, qui est celui de la mobilité. Il ne s'agit pas pour nous de vendre des PC « nus », mais de dupliquer avec les ordinateurs portables ce que nous faisons depuis 12 ans avec les téléphones mobiles. Pour le client, le calcul est simple : il voit que nous vendons 249 euros un Sony Vaïo vendu ailleurs 699 euros. Même s'il prend un abonnement 3G relativement élevé, à 30 euros par mois, le total ne fait que 609 euros, mais avec la connexion comprise. D'ici 3 ans, on estime que 70% des PC portables seront vendus avec un service de connexion et les spécialistes de la téléphonie sont les mieux placés pour le faire. Il existe en France environ 5 000 points de vente dans ce réseau et, l'an prochain, la quasi-totalité d'entre eux proposeront des PC portables.
Distributique.com : Vos commerciaux ont-ils les compétences pour vendre des micro-ordinateurs ?
Grégory Coillot : Nous venons d'investir 450 000 euros pour former 75% de nos commerciaux, soit 900 personnes. D'autres enseignes concurrentes font de même et nous y voyons un bon signe, car cela confirme que la montée en puissance des spécialistes de la téléphonie va être très rapide.
On cherche également à nous cantonner sur le marché grand public, mais il faut savoir que les petites entreprises représentent d'ores et déjà 20% de nos ventes de PC portables. Ce que nous ne savons pas et ne voulons pas faire, c'est gérer les flottes importantes des grands comptes. Pour le reste, la redistribution des cartes est inéluctable et les spécialistes de la téléphonie représenteront à moyen terme 30% des ventes de PC portables.
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