Le fabricant d'imprimantes propose 19 de ses modèles couplés à des forfaits pour remédier à la désaffection des petites entreprises pour les contrats de coûts à la page. En parallèle, il sort de son marché traditionnel de l'impression pour lancer des terminaux de pointe de vente et des TC LCD.
OKI fait sa révolution, tant sur le plan du modèle de vente de son offre traditionnelle dans l'impression que sur celui de l'élargissement de ses gammes de produits à d'autres univers. Sur le premier point, le fabricant s'est inspiré des opérateurs mobiles pour imaginer un système de consommation de pages imprimées au forfait qui devrait trouver son plus fort écho chez les entreprises de 20 à 50 salariés. Baptisé Page plus, il se décline en sept niveaux correspondant à des volumes d'impression de 200 à 1400 pages par mois pour un coût mensuel de 42,90 à 195,90 €ht. Des montants qui incluent le matériel d'impression lui-même, à choisir dans un éventail de 19 modèles d'imprimantes et de MFP, son installation, sa maintenance et son SAV. Ces derniers services seront assurés pour le compte des revendeurs d'OKI par le mainteneur FMA (Plus de 20 agences en France) tandis que les approvisionnements en matériel relèveront du grossiste HTLS. « Les entreprises de taille modeste achètent généralement leur systèmes d'impression plutôt que de souscrire à un contrat de coût à la page, explique Gérard Bouhanna, le Directeur commercial et marketing d'OKI Printing Solutions France. Avec Page Plus, nous voulons leur permettons d'avoir une vision claire de leurs dépenses et de les lisser sur 36 mois ». Première différence notable entre un contrat de coût à la page, qu'OKI propose également, et Page Plus : les volumes concernés qui se comptent en général en milliers dans le premier cas. En outre, OKI assure que sa facturation ne sera pas effectuée en fonction des relevés des compteurs. Enfin, si les souscripteurs à Page Plus ne consomment pas l'intégralité des impressions forfaitaires auxquelles ils ont le droit, le fabricant s'engage à leur reprendre les consommables inutilisés à leur prix d'achat en fin de contrat. Le fabricant s'est fixé pour objectif de signer une quarantaine de contrats Page Plus par mois. Des TPV et des écrans OKI Selon OKI, la commercialisation de ses forfaits assure à ses revendeurs une marge située entre 18 et 21 points sur l'ensemble du contrat. Une rémunération qui leur sera versée dès le début du contrat par Corhofi, l'organisme de financement auquel le fabricant s'est associé pour créer Page Plus. « Ce niveau de marge est sensiblement le même que celui perçu sur la vente d'une de nos machines nue. En revanche, le chiffre d'affaires sur lequel elle s'applique sera supérieur puisque nos partenaires sont assurés de fournir les consommables nécessaires aux clients », précise Gérard Bouhanna. Outre ce nouveau modèle économique, les revendeurs OKI devront également s'habituer au fait que le fabricant ne leur propose plus seulement des imprimantes. Désireux de faire croître la part de ses revenus qu'il réalise auprès des commerçants, le fabricant lance simultanément une gamme de trois terminaux points de vente, de quatre imprimantes à ticket et de cinq écrans TV LCD de 19 à 42 pouces pour, par exemple, la diffusion de publicités sur des produits vendus par le magasins lui-même. « 80% de nos revendeurs ont commercialisé une imprimante OKI dans le cadre de l'installation d'un point de vente. Ils doivent capitaliser sur leur connaissance de cette clientèle pour lui proposer de nouveaux produits », analyse Gérard Bouhanna. Pour le moment, OKI est en discussions avec les principaux grossistes du marché pour diffuser ses produits. En Espagne, les écrans TV LCD d'OKI sont disponibles dans le grande distribution chez des enseignes comme Carrefour. La filiale française ne souhaite pas suivre cette stratégie de référencement par la grande distribution qui a la fâcheuse tendance à tirer les marges vers le bas.
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