SFR « révolutionne » son modèle de distribution pour recruter des revendeurs IT

Régis de Robillard de Beaurepaire, responsable des ventes partenaires nationaux de SFR Business Team.

Régis de Robillard de Beaurepaire, responsable des ventes partenaires nationaux de SFR Business Team.

L'opérateur crée un réseau de revendeurs IT auxquels il donne la possibilité de collaborer avec lui en mode achat/revente comme y sont habitués les professionnels de l'informatique. Une nouveauté notable pour SFR dont les canaux de distribution signent jusqu'ici des contrats pour son compte avec les clients.

SFR Business Team travaille depuis plusieurs années à s'attacher les services des revendeurs informatiques. Plusieurs approches ont déjà été mises en oeuvre, avec plus ou moins de succès jusqu'ici. Aujourd'hui, sa volonté de croître sur le marché du cloud computing, en misant sur les professionnels de l'IT, l'amène à leur proposer une nouveau mode de collaboration encore inédit dans sa stratégie de vente indirecte. En septembre dernier, SFR Business Team a en effet lancé un nouveau canal de distribution baptisé Canal IT. Ciblant les revendeurs et les prestataires de services informatiques, il vient compléter les deux autres canaux de partenaires de la division professionnelle : les Espaces SFR Business Team (54 en France) et les P2S, majoritairement des installateurs télécoms issu du rachat de Neuf Cegetel.

Les revendeurs IT ne sont plus cantonnés au rôle d'agent

C'est la première fois que SFR entend gérer les professionnels de l'IT comme un canal de vente à part entière. Jusqu'ici, ces derniers étaient d'avantage considérés comme des agents commissionnés qui devaient renvoyer leurs clients vers un espace SFR Business Team pour leur permettre d'accéder aux offres de l'opérateur. Cette approche, qui a pris la forme d'un programme baptisé Mobile IT, avait été adoptée après que SFR a constaté que sa collaboration avec les grossistes informatique n'était pas couronnée de succès. « Ce programme s'est surtout avéré efficace pour amener les SSII à vendre nos solutions d'accès mobile dans le cadre de projets M2M, explique Régis de Robillard de Beaurepaire, le responsable des ventes partenaires nationaux de SFR Business Team. Le lancement de Canal IT ne remet pas en cause son existence. » Avec Canal IT, les revendeurs informatiques deviennent donc des partenaires autonomes et directement identifiés par SFR. Surtout, la division entreprise de l'opérateur va leur permettre de travailler en mode achat/revente. C'est une première chez SFR dont tous les Espaces entreprises et les revendeurs P2S signent avec leurs clients des contrats qui lient ces derniers à SFR. Les membres de Canal IT, eux, n'auront donc pas à donner l'identité de leur client à SFR et pourront fixer eux-mêmes leur marge à partir de la liste de prix que leur donnera l'opérateur.

50 partenaires Cana IT d'ici la fin 2012

Le contrat de partenariat Canal IT n'autorise que la revente des offres cloud de SFR (pour l'heure, exclusivement du IaaS) aux partenaires qui le signent. « Les Espaces SFR Business Team et les P2S peuvent également commercialiser ces offres, en mode signature de contrats SFR comme ils en ont l'habitude ou en mode achat revente s'ils signent un contrat Canal IT. » SFR ne ferme donc pas la porte de son nouveau programme partenaire à ses revendeurs de longue date. Toutefois, l'opérateur sait que tous n'auront pas le savoir-faire nécessaire pour y entrer.

« Nous avons déjà intégér 20 sociétés au programmes Canal IT. D'ici la fin 2012, nous prévoyons que leur nombre passera à 50, et plus au-delà de cette date », détaille Régis de Robillard de Beaurepaire. Les recrutements devraient être facilités par les seuils de chiffre d'affaires raisonnables que SFR a fixé pour l'accès à un des trois niveaux de certification que comprend Canal IT : Silver, Gold, Platinum. Pour prétendre au premier, les revendeurs devront réaliser 15 K€ de revenus par an avec SFR. Les Platinium devront atteindre les 35 K€.

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