L'éditeur reprend en main la gestion de ses ventes dans la grande distribution qu'il avait confié à Avanquest. Il annonce qu'il devrait cesser cette collaboration et négocie actuellement des accords avec deux grossistes spécialisés dans l'approvisionnement des enseignes.
Alors qu'il figure dans le trio de tête des éditeurs d'antivirus en France sur le segment professionnel, Trend Micro n'a qu'une faible part de marché, en recul de surcroît, auprès des particuliers. Pour y remédier, sa filiale hexagonale reprend la gestion de ses relations avec la grande distribution en interne. Acteurs incontournables pour compter dans le grand public, les enseignes sont désormais suivies par Stephane Gili Miro. Il a été recruté cet été au poste nouvellement créé de business development consumer products qu'il occupait jusqu'ici chez Panda Security.
La mission du nouveau venu sera double : établir des contacts directs avec les hypers ainsi que les multi-spécialistes et recruter des grossistes spécialisés dans leur approvisionnement pour, au final, élargir la présence de Trend Micro France aux rayons de nouveaux partenaires. Des négociations sont déjà en cours avec deux grossistes qui pourraient compléter un réseau déjà composé du généraliste Ingram Micro et des spécialistes Computerlinks, IPvista, Cris Réseaux, Config et Westcon. « Aujourd'hui, nous sommes présents chez Leclerc, Cora, Boulanger ou encore les magasins Saturn, indique Lional Hayère, le responsable channel de Trend Micro pour l'Europe du Sud. Nous sommes aussi référencés par Auchan et la Fnac, mais dans quelques uns de leurs magasins seulement ».
La nouvelle posture de Trend Micro face aux enseignes sonne comme un désaveu pour Avanquest. Depuis deux ans et demi à trois ans, c'est à la force de vente de ce grossiste rééditeur que l'entreprise avait confié la diffusion de son offre grand public dans la grande distribution. Faute d'en avoir tiré les résultats escomptés, Trend Micro doit mettre prochainement fin à cette collaboration.
Le grand public : un marché où même Symantec est bousculé
Aussi prioritaires soient-elles, les enseignes ne sont pas les seules sur lesquelles l'éditeur compte pour croître dans le grande public. Pour ses 1200 revendeurs partenaires, qui distribuent à la fois ses solutions pour moyennes entreprises et grand public, l'éditeur a signé à la mi-juin un accord avec le grossiste Nexway. Sa particularité : commercialiser les licences logicielles de ses partenaires éditeurs via une plate-forme de distribution dématérialisée. F-Secure et Symantec travaillent déjà avec lui.
« Le nouveau responsable du grand public de Trend Micro va devoir composer avec des éditeurs comme Kaspersky ou encore Bitdefender qui ont actuellement le vent en poupe dans le retail. Au point de bousculer Symantec, le numéro un », indique Eric Domage, Research Manager, European Security Products and Services chez IDC. Selon lui, ces challengers agressifs peuvent à la fois compter sur des offres qui rivalisent techniquement avec celles des leaders et sur des tarifs ultra-compétitif. Pour autant, Trend Micro ne compte pas s'aligner sur leurs prix. L'éditeur s'estime compétitif, si l'on considère, par exemple, que ses produits grand public sont livrés d'emblée avec une licence trois postes quand d'autres éditeurs limitent les leurs à deux en standard.
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