Après avoir beaucoup recruté en 2007 et 2008, les leaders de la virtualisation souhaitent aujourd'hui consolider leurs réseaux et investissent dans la formation de leurs partenaires. Dans ce contexte, les petits éditeurs sont contraints d'aller plus loin, notamment en instituant la gratuité de la formation.
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Pour la première fois cette année, plus de 50% des serveurs déployés aux Etas-Unis et en Europe seront virtualisés, selon une étude du cabinet TheInfoPro parue en septembre dernier. Cette proportion devrait même atteindre 80% en 2012. Considérant que les positions sont en grande partie établies concernant la virtualisation des serveurs, les grands fournisseurs estiment que l'enjeu est désormais de monter en gamme, notamment vers les solutions d'administration des serveurs virtualisés. En d'autres termes, leur priorité n'est plus de recruter un grand nombre de partenaires, mais d'élever le niveau de compétence des intégrateurs actifs, voire de « débaucher » ceux des concurrents.
  Au-delà de la formation, il faut valoriser l'acte d'avant-vente 
| | Guillaume Le Tyrant, Responsable Marketing Produits de Citrix Europe du Sud |
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Pour les autres segments de la virtualisation (poste de travail, applications, systèmes d'exploitation, etc), les partenaires recherchés ont également un profil très technique, ce qui restera probablement le cas tant que les volumes de ventes n'auront pas explosé.
D'un côté comme de l'autre, la virtualisation implique en priorité des intégrateurs, en l'occurrence environ 1 500 entreprises en France.
Priorité à la formation
Le cas de VMWare est de ce point de vue significatif. En 2008, l'éditeur avait recruté à tour de bras : son réseau était passé de 450 à près de 1 300 partenaires début 2009. Cette évolution avait deux principaux objectifs. Le premier était d'identifier les plus à même d'acquérir rapidement de nouvelles compétences (dans les faits, l'essentiel de l'activité est réalisée avec moins de 200 partenaires). Le second était de couper l'herbe sous le pied des éditeurs concurrents, également en phase de recrutement intensif, au premier rang desquels on retrouvait Microsoft ou Citrix.
Dans ce contexte, le premier argument pour séduire de nouveaux partenaires est devenu le prix de la formation qui, dans de nombreux cas, est proposée à prix coûtant, voire gratuitement.
« Cette politique a moins pour but de recruter de nouveaux intégrateurs que de consolider les compétences du réseau actuel, explique Jean-Philippe Berleaza, vice-Président Distribution de VMWare pour l'Europe du Sud.
En 2010, les recrutements seront moins nombreux et devront nous permettre me mieux couvrir les segments verticaux ou métiers, ce qui concerne en premier lieu des ISV et des assembleurs ».
De leur côté, Microsoft et Citrix ont également beaucoup recruté en 2008 et comptent chacun environ 350 partenaires. Là aussi, la formation des partenaires est la priorité.
« La formation des partenaires ne doit pas être considérée comme un centre de profit, mais comme un investissement, estime Guillaume Le Tyrant, Responsable Marketing Produits de Citrix Europe du Sud.
Les formations de Citrix étaient accessibles à prix coûtant en 2009 et le système a été reconduit pour 2010. Au-delà de la formation, nous pensons qu'il faut valoriser l'acte d'avant-vente : même s'ils n'ont pas finalisé le contrat, les partenaires préconisateurs peuvent percevoir jusqu'à 10% du montant de la vente ».
Le rôle des challengers
Face aux grands éditeurs qui se partagent aujourd'hui la quasi-totalité du marché de la virtualisation, les petits acteurs doivent afficher des arguments encore plus forts. Au-delà des innovations technologiques, ils portent sur la gratuité totale de la formation pour un nombre limité de partenaires et sur un prix de vente inférieur pour le client final.
« Le niveau de marge, le prix de vente et l'accès à la formation sont aujourd'hui les principaux leviers pour prendre sa place sur ce marché. En ce qui nous concerne, nous concentrons nos efforts dans ces domaine sur une vingtaine de partenaires en France », conclut Fabrice Martinez, Directeur général de Neocoretch.
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