Pascal Campourcy – Président du directoire de l’intégrateur réseau Dynetcom

(26/01/04) - Contrairement à ses confrères Gold, le patron de Dynetcom, qui est partenaire silver de Cisco, envisage d'un oeil positif le nouveau contrat de réassurance du support aux équipements de ce fournisseur. Il va d'ailleurs signer et explique pourquoi. D : Vous allez signer Shared Support Program, le nouveau contrat de réassurance des prestations de maintenance de ce fournisseur. Pourquoi ? P.C. : C'est clair. Il me parait globalement positif même s'il présente quelques défauts. La principale faille concerne la connaissance globale qu'aura Cisco de nos clients dans trois ans et le fait que nous n'ayons pas d'assurance sur l'attitude qu'il adoptera à ce moment là. Néanmoins, ce dispositif a le grand mérite de récompenser les capacités des partenaires qui créent de la valeur ajoutée autour des équipements Cisco. Or, c'est l'un des objectifs de développement de Dynetcom. D : Vos confrères Gold se sont pourtant élevés contre ce programme (NDLR lire n° 420 p 6). Comment expliquez vous ce mouvement de protestation ? PC : Je crois que ce sont des problèmes de riches. Jusqu'à présent, sur les équipements Cisco les gold payaient un taux de réassurance inférieur à celui dont les silver doivent s'acquitter. Conséquence, plusieurs d'entre eux qui réalisent la majorité des ventes sur cette marque ont pris l'habitude de se contenter de vendre des produits et de les maintenir, de surcroît en cassant le prix de cette prestation. Désormais, le prix de la réassurance sera en partie fonction de leurs compétences et succès. Forcément, s'ils vendent la maintenance moins chère et qu'ils doivent la payer plus chère qu'auparavant, ça ne fait pas leur affaire. La solution serait peut-être de faire ce que nous, nous faisons : développer et construire une forte valeur ajoutée autour des équipements de Cisco et commercialiser les prestations à leurs vraies valeurs. Bref, faire son travail d'intégrateur. D : Concernant cette tarification au « mérite » que vous évoquez, ces mêmes Gold affirment qu'elle revient à une attribution de coûts « à la tête du client ». PC : C'est inexact. Les critères choisis par Cisco sont clairs et objectifs : enquête de satisfaction auprès des clients, nombre d'appels des partenaires au support Cisco, identité des appelants (Est ce que ce sont les personnes formées ou d'autres)... En synthèse ce sont des conditions impliquant que nous mettions en place des processus de qualité dans nos entreprises.