Arbor Networks élargit sa stratégie de distribution pour toucher les entreprises

En lançant son produit Pravail APS à la fin 2011, Arbor Networks s'est ouvert au marché des entreprises. Pour toucher cette clientèle plus atomisée que sa cible traditionnelle d'opérateurs, le fabricant s'associe aux revendeurs informatiques à travers un accord de distribution européen signé avec le VAD Exclusive Networks.

Le fabricant américain de solutions de sécurité destinées à contrer les attaques par déni de services (DDoS) vient de signer avec son premier grossiste, non seulement en France mais aussi en Europe. Le partenaire retenu par Arbor Networks est le VAD français Exclusive Networks qui dispose de filiales dans de nombreux pays comme l'Allemagne, l'Espagne, l'Italie, les Pays-Bas ou encore le Royaume-Uni. Arbor Networks, qui traitait jusqu'ici directement avec ses clients, compte tout particulièrement sur son partenaire pour développer les ventes de son nouveau produit Pravail APS (Availability Protection System) lancé lors du quatrième trimestre 2011. « Nous avons choisi Exclusive Networks pour sa connaissance du marché de la sécurité et du routage, ainsi que pour sa présence sur le marché des data centers et sa capacité à assurer un support de niveau trois dans toute l'Europe », précise Eric Michonnet, le directeur régional d'Arbor Networks pour l'Europe du Sud.

Un changement de stratégie dicté par de nouvelles menaces

Le lancement du Pravail SP joue un rôle essentiel dans la décision d'Arbor Networks de se doter d'un réseau de distribution. Jusqu'ici, le fabricant ciblait quasi exclusivement la population des opérateurs. Il leur propose en direct la solution de protection contre les attaques DDooS Peakflow SP pour qu'ils protègent eux-mêmes les flux à destination des entreprises. Des entreprises qu'Arbor Networks a désormais décidé d'équiper aussi pour contrer de nouvelles menaces à l'aide d'intégrateurs qui sont les seuls capables de lui ouvrir un marché plus atomisé que celui des opérateurs. « Nous avons constaté que les attaques par déni de service se jouaient de plus en plus au niveau applicatif et utilisent dans ce cas un volume de bande passante moins important, donc plus difficilement identifiable par l'opérateur, explique Eric Michonnet. Face à cette situation, il a été nécessaire de développer un produit tel que le Pravail APS qui s'installe dans l'entreprise. Il communique avec les infrastructures de l'opérateur mais peut également agir seul pour protéger les clients lorsque les attaques ne dépassent pas 10 giga. »

Avec son nouveau produit, Arbor Networks cible toutes les entreprises disposant d'un centre de données où est hébergé un contenu sensible, comme dans le monde de la presse, des jeux en ligne ou du e-commerce. D'un fabricant qui cible surtout des grands comptes, Arbor Networks devient donc un acteur qui peut potentiellement toucher des entreprises de taille plus modeste. Pour l'heure, l'accord de distribution passé avec Exclusive Network est encore trop récent pour qu'Arbor Networks se risque à parler des objectifs qu'il compte atteindre avec son partenaire. Le jour de la rédaction de cet article, Eric Michonnet devait justement se rendre dans les locaux du VAD pour identifier les intégrateurs clients de ce dernier à cibler en priorité. Dans le cadre de l'accord signé entre les deux partenaires, il est également prévu qu'Exclusive Networks assure la fourniture des solutions Peakflow SP aux opérateurs chaque fois que cela sera possible.

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