Chromebooks : Acer adapte son programme partenaire pour mieux vendre aux entreprises

« Les portables sous ChromeOS représentent aujourd'hui 5 % du segment des PC pour entreprise et leurs ventes connaissent une croissance forte. Depuis 2019, les facturations ont été multipliées par deux », indique Davide Tarantino, directeur senior des ventes channel d'Acer en EMEA. (Crédit photo : Acer)

« Les portables sous ChromeOS représentent aujourd'hui 5 % du segment des PC pour entreprise et leurs ventes connaissent une croissance forte. Depuis 2019, les facturations ont été multipliées par deux », indique Davide Tarantino, directeur senior des ventes channel d'Acer en EMEA. (Crédit photo : Acer)

Le Taïwanais Acer a renforcé son programme Cloud Partner en donnant aux revendeurs notamment la possibilité d'accroître leurs marges sur la commercialisation de ses Chromebooks dans le BtoB.

En juin 2011, Acer devenait l'un des tous premiers fabricants de PC à livrer un portable sous ChromeOS de Google. 12 ans après, il revendique la place de numéro un des ventes de Chromebooks en Europe (tous profils de clients finaux confondus) et cultive une proximité avec le géant Américain. De fait, le Taïwanais appuie avec résolution la volonté de Google de faire progresser la pénétration des Chromebooks dans le BtoB. À cet effet, il a tout récemment musclé son programme Cloud Partner. Le dispositif s'adresse aux revendeurs activement impliqués dans la distribution de ses terminaux sous ChromeOS aux entreprises, dans l'optique d'accroître leur expertise autour de l'OS.

Lancé il y a deux ans, Cloud Partner a été enrichi de la possibilité pour les revendeurs de participer gratuitement à des formations et à des webinaires, d'accéder à des outils de services à la clientèle et de tirer parti de programmes de reprise et de services après-vente. En outre, Acer a globalement relevé de 50 % la rentabilité que ses partenaires peuvent espérer tirer de la commercialisation de ses Chromebooks. « Ces avantages s'ajoutent à ceux initialement proposés, tels qu'un soutien au développement commercial et à la vente directe, un plan de fidélité avec le programme Synergy [Ndlr : le programme partenaires global d'Acer dont Partner Cloud est une extension] et l'accès à des produits de démonstration et d'exemplaires de lancement », indique le fabricant.

Développer l'usage de Workspace sur Chromebooks

« Les portables sous ChromeOS représentent aujourd'hui 5 % du segment des PC pour entreprise et leurs ventes connaissent une croissance forte. Depuis 2019, les facturations ont été multipliées par deux », indique Davide Tarantino, directeur senior des ventes channel d'Acer en EMEA. « Initialement, la stratégie de Google dans le BtoB a été de pousser à l'utilisation de la suite Workspace [Ndlr : Ex-Gsuite], sans se soucier du fait que le terminal utilisé fonctionne sous Windows ou ChromeOS. Désormais, l'objectif est que cette suite d'applications bureautiques, de communication et de collaboration, soit exploitée dans les entreprises sur des Chromebooks », ajoute-t-il.

Un réseau de vente encore cantonné aux corporate resellers

Pour l'heure, le nombre de revendeurs Acer qui distribuent ses gammes de notebooks (Chromebooks) et de mini-PC (ChromeBox) sous ChromeOS aux entreprises, tout en adhérant au programme Cloud Partner, est limité à 6. Il s'agit, en majorité, de corporate resellers. Cela tient au fait que les clients grands comptes ont acquis une maturité autour de ChromeOS que les PME et les ETI, ainsi que les revendeurs qui les ciblent, n'ont pas. « Aujourd'hui, toutes les sociétés du CAC 40 ont des sujets autour de Workspace. Les barrières psychologiques et sécuritaires ont été levées », se réjouit Davide Tarantino. Acer n'en vend pas moins des Chromebooks à des revendeurs PME, mais dans des quantités limitées. Le plus souvent, ceux-ci se tournent vers lui par opportunisme, pour satisfaire des demandes exprimées par les clients. « Nous voulons que cela aille au-delà de l'effet d'aubaine et nous produirons aussi des efforts pour pousser les Chromebooks auprès des revendeurs PME. L'évangélisation a déjà commencé, mais n'oublions pas qu'il s'agit de cibler une population de près de 10 000 entreprises », déclare Jacky Aboudaram, le directeur des ventes BtoB d'Acer France.

Les Chromebooks, la clé d'Acer pour s'ouvrir aux grands comptes

En focalisant ses ventes de Chromebooks pour entreprise auprès des grands comptes, Acer s'est par ailleurs ouvert une porte d'entrée auprès d'organisations qu'il n'adressait traditionnellement pas avec ses postes de travail sous Windows. Or, se félicite Jacky Aboudaram, « à travers les Chromebooks, nous créons des ventes incrémentales. En rentrant chez un grand compte avec ces équipements, nous pouvons lui proposer ensuite des postes de travail sous Windows ». Pour mieux évangéliser les grandes entreprises, Acer a d'ailleurs créé un club, baptisé l'Atelier, qui accueille tous les clients BtoB qu'il compte dans les chromebooks. Il réunit principalement des DSI, à qui il est demandé de coopter leurs homologues. Une recette qui marche, selon le fournisseur, parce que ces directeurs des systèmes d'information sont des passionnés de nouveautés.

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