Commerciaux : l'expérience coûte (trop ?) cher

Un problème démographique ? L'intégrateur IBM NLE cherche aujourd'hui à recruter 2 commerciaux et prévoit d'autres embauches en 2009, mais il ne cache pas que la tâche est difficile. « On a parfois le sentiment qu'il manque une génération entre les commerciaux seniors qui ont vu leurs salaires s'envoler durant les années 90 et les jeunes diplômés, explique Raphaël Ducasse, Directeur Général Associé de NLE. La rareté de ce profil intermédiaire est d'autant plus évidente que nous recherchons des commerciaux qui ont une double compétence infrastructures et services ». Quelle est la solution ? Concrètement, la plupart des dirigeants interrogés anticipent une évolution liée à la dégradation de la situation économique : l'augmentation du nombre de candidats va probablement obliger les commerciaux expérimentés à revoir leurs prétentions à la baisse. « Ce profil va certainement devenir plus accessible et cela peut être une bonne chose pour les équipes commerciales, analyse le directeur commercial d'une SSII. Ce sont des commerciaux disponibles, leurs enfants ont en général déjà quitté la maison, ils sont souvent divorcés et doivent obtenir des résultats pour payer la pension ». C'est cynique, certes, mais d'une logique implacable. L'autre solution consiste à recruter des débutants et à consacrer quelques mois à leur formation. « C'est le choix que nous avons fait, explique Cédric Gauthier, Directeur Marketing du distributeur à valeur ajoutée Miel. Nous recrutons en ce moment 4 jeunes technico-commerciaux, qui sont destinés à devenir des chefs de marché. C'est la méthode la plus efficace, même si elle reste risquée, car on peut toujours se tromper de profil ». Si la filière commerciale s'est logiquement hiérarchisée au fil des années, il n'existe pas réellement de ponts entre les spécialisations. Même si le rapprochement peut paraître caricatural, on a rarement vu un télévendeur - quels que soient ses résultats - devenir commercial dans une grande SSII. Au final, le problème du recrutement des commerciaux pourrait bien être résolu... par la crise. Vous êtres revendeur, prestataire de services, grossiste, fabricant ou encore éditeur. Pour commenter cet article, écrivez à l'adresse redac_webdistri@it-news-info.com
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