Le cabinet d'études Context a récemment mené une enquête d'opinion auprès de 3500 entreprises impliquées dans le commerce de produits IT en Europe. Baptisée ChannelWatch et présentée lors du dernier salon Distree XXL à Monaco, elle se penche sur les ambitions de ces revendeurs pour 2013, leur appréciation des services rendus par leurs grossistes ou encore les types de produits qui représentent les meilleures opportunités de ventes à leurs yeux.
Sur ce dernier point, les conclusions de l'étude risque de faire s'étrangler les services marketing des éditeurs et des constructeurs. Parmi les 9 catégories de produits que les revendeurs étaient amenés à classer par ordre d'importance, le Big Data arrive en dernière position, le BYOD en 8èmeet le Cloud Computing en 6ème. Autant dire que le buzz des fournisseurs autour des offres qu'ils conçoivent dans ces domaines est encore loin de se transformer en source de revenus pour ceux qui relais leurs offres auprès des clients. Au contraire, la fourniture de services, ainsi que des secteurs matures comme la mobilité et les réseaux ont été placés par les répondants en tête des secteurs dont ils attendent le plus de retombées économiques.
Des revendeurs optimistes pour 2013
Autre surprise de l'étude de Context, les professionnels de l'IT interrogés ne semblent pas anticiper de baisse de leur activité cette année. Une bonne nouvelle alors que la situation de l'économie européenne est loin d'être au beau fixe. Dans les pays de l'Ouest du continent, 42% des revendeurs anticipent une croissance de leurs revenus quand 38% prévoient qu'ils resteront stables. Les pessimistes, eux, ne sont que 20%. Les prévisions de leurs homologues de l'Est sont encore meilleures avec 54% des répondants qui anticipent une hausse de leur activité.
Parmi tous les revendeurs, les acteurs du retail sont ceux qui se montrent les plus optimistes. En Europe occidentale, ils sont en effet 81% à penser que leur activité sera meilleure en 2013 qu'en 2012. Un taux bien supérieur à celui des revendeurs qui ciblent les PME et, dans une mesure un peu moindre, à celui des revendeurs grands comptes qui n'atteint pas 50%.
Les grossistes sont bien notés mais peuvent encore mieux faire
Sans le concours de leurs grossistes, impossible pour les professionnels de l'IT d'atteindre les résultats qu'ils escomptent cette année. D'où l'idée de Context de demander aux seconds d'évaluer les performances des premiers. En Europe de l'Ouest, on constate ainsi que 12% des revendeurs jugent excellent le travail de leurs principaux distributeurs, que 47% l'estiment bon et que 32% en sont satisfaits. En revanche, 7% le jugent mauvais et 1% inacceptable. Pour l'ensemble des répondants, le service le plus important rendu par les grossistes est la formation, suivi, à égalité, par la génération de leads et le marketing.
La satisfaction globale des revendeurs envers leurs grossistes ne les empêche pas de pointer des pistes d'amélioration de leurs services. La principale porte sur les tarifs des distributeurs, suivie par la disponibilité des produits en stock et la rapidité de livraison. Viennent ensuite les encours, la fluidité des relations commerciales, la communication, la transparence et enfin la formation.
Quels risques courent les grossistes à ne pas satisfaire leurs clients ? De les voir aller s'approvisionner chez un concurrent, bien sûr, mais pas seulement. Les revendeurs pourraient également se montrer plus enclins, quand ils le peuvent, à s'approvisionner directement chez les éditeurs et les fabricants. A l'heure actuelle, plus de 55% des revendeurs d'Europe de l'Ouest indiquent acheter moins de 20% des produits qu'ils commercialisent auprès des marques et près de 20% d'entre eux déclarent s'approvisionner auprès d'elles pour 20 à 50% des produits qu'ils placent chez les clients.
Ces proportions varient toutefois en fonction du type de revendeurs concerné. Les retailers sont 39% à acquérir entre 20 et 50% des produits qu'ils revendent directement chez les fabricants. Le taux passe à 44% chez les sites marchands. Ce comportement est beaucoup moins marqué chez les VARs (moins de 20%) et les revendeurs grands comptes (moins de 30%).
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