Cylance lance ses solutions de sécurité basées sur l'AI à l'assaut du marché français

Avant de prendre les rênes du channel de Cylance pour l'Europe du Sud, Sébastien Serrano était channel account manager chez Trend Micro.

Avant de prendre les rênes du channel de Cylance pour l'Europe du Sud, Sébastien Serrano était channel account manager chez Trend Micro.

Après le Royaume-Uni et l'Allemagne, l'américain Cylance s'est implanté en France avec l'objectif de pouvoir compter sur un distributeur d'ici quelques semaines et sur une vingtaine de revendeurs d'ici fin 2018.

Nouveau vecteur de croissance pour le marché de la sécurité IT, les solutions basées sur l'intelligence artificielle pourraient représenter plus de 18 Md$ de chiffre d'affaires en 2023 (source : P&S Market Research). Parmi les offreurs de ce type de produits, on trouve des éditeurs déjà reconnus comme Symantec ou encore Trend Micro, et des acteurs born in the machine Learning tels que Cylance. Fondée en 2012 par Stuart McClure, ancien directeur technique de McAfee, cette société américaine a dépassé l'an dernier le cap de 100 M$ de chiffre d'affaires. En mars, elle a ouvert un bureau en France chargé de développer ses ventes dans toute l'Europe du Sud. L'éditeur consolide ainsi son développement à l'Ouest du vieux continent qu'il entamé il y a deux ans environ, d'abord au Royaume-Uni puis en Allemagne.

Une offre basée sur deux piliers

L'offre de Cylance repose sur deux piliers, en commençant par Cylance Protect, une solution de protection des postes de travail, des serveurs, et des automates présents sur des réseaux IoT. A l'inverse des antivirus classiques, le produit n'exploite pas de base de signature pour identifier et bloquer les malwares. Cylance Optics, quant à lui, est un EDR (Endpoint Detection and Response) qui offre aux administrateurs une analyse plus fine que la première offre et des outils permettant de comprendre ce qui se trame sur le réseau afin de revenir à une situation de fonctionnement normale. Cylance considère que SentinelOne et CrowdStrike sont ses principaux concurrents .

Dans l'Hexagone, le développement des ventes de Cylance a été confié à une équipe composée pour l'heure de quatre personnes. Parmi elles figure Sébastien Serrano, le responsable channel de l'entreprise pour l'Europe du Sud. Il occupait auparavant les fonctions de channel account manager chez Trend Micro. Son rôle chez Cylance est clé puisque la société mise sur une politique de vente exclusivement indirecte et à deux niveaux pour cibler PME et grands comptes. Cylance dispose déjà d'une dizaine de partenaires en France, comme Axel IT, Athéo, Gwelltek et Netqost. « D'ici la fin de l'année, nous pensons pouvoir facilement compter sur une vingtaine de revendeurs au total, indique Sébastien Serrano. Notre objectif n'est pas de multiplier aussi rapidement que possible les partenariats. Nous préférons commencer par bien travailler avec quelques prestataires. »

Mettre l'accent sur le recrutement de MSSP

Pour recruter des revendeurs, Cylance compte sur le travail de terrain de ses équipes françaises mais pas seulement. Le fournisseur mène actuellement des discussions avec un ou des VAD qui, espère-t-il, se concluront par la signature d'un contrat de distribution d'ici quelques semaines. En termes de profils de partenaires, il cible notamment les opérateurs télécoms et les spécialistes de la sécurité d'envergure nationale. L'éditeur compte également faire un focus sur les fournisseurs de services managés de sécurité (MSSP). Pour Sébastien Serrano, « développer des partenariats avec ce profil d'acteurs est important pour cibler le marché des PME où le payement à la consommation se développe de plus en plus. De leur côté, les grands comptes préfèrent le plus souvent une approche sur-mesure. » Pour travailler avec les MSSP, Cylance leur propose un système de tarification de ses produits adapté à leur modèle, ainsi qu'une console leur permettant d'administrer leurs parcs clients. Par ailleurs, le fournisseur travaille actuellement à une redéfinition des niveaux de chiffre d'affaires que les revendeurs d'Europe du Sud doivent réaliser dans le cadre de son programme partenaires.

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