Déconfinement : réouverture limitée et prise de pouls des clients au menu des acteurs de l'IT

Le 11 mai ne sera que le début d'un processus long et progressif de retour à la normal, que de nombreuses entreprises ne voient aboutir avant septembre. Crédit photo : D.R

Le 11 mai ne sera que le début d'un processus long et progressif de retour à la normal, que de nombreuses entreprises ne voient aboutir avant septembre. Crédit photo : D.R

Les semaines qui vont suivre le 11 mai seront mises à profit pour rétablir les conditions de travail habituelles des collaborateurs des entreprises de l'IT. Les commerciaux seront aussi remobilisés pour faire un état de lieux de la situation des clients, avant de pouvoir véritablement repasser à l'action.

Le 11 mai sonnera pour les entreprises de l'IT le début d'une période qui va s'apparenter à mettre un pied dans l'eau pour en prendre la température. Plongées dans l'inconnu lors de l'éclatement de la crise sanitaire, elles n'auront finalement pas beaucoup plus de visibilité à l'initiation du plan de déconfinement du gouvernement. A la différence près qu'elles sont désormais mobilisées vers un retour à la normale de l'activité. Pour l'heure, leurs plans d'actions portent sur un retour au travail plus important des collaborateurs placés en activité partielle, et sur la réouverture de leurs locaux dans le respect des consignes du gouvernement. Mais, si toutes appellent de leurs voeux la reprise de la demande des clients, les conditions ne sont pas encore réunies pour qu'elles aient pu établir une stratégie spécifique propre à la stimuler.

Des réouverture de locaux souvent partielles

« A compter du 11 mai, le télétravail restera la norme pour ceux qui le peuvent. Parallèlement, nous rouvrirons notre siège de Gennevilliers (92) une fois par semaine pour accueillir un nombre restreint de collaborateurs, en fonction des besoins de nos différents services. », explique Sari Shafiei, la responsable marketing et communication du distributeur de systèmes d'impression Dexxon Data Media. En juin, le ce dernier pourrait faire monter son activité sur site en puissance, tout en conservant un retour important au télétravail. Chez l'opérateur Jaguar Network, l'approche est sensiblement la même, avec une volonté d'éviter les regroupements de personnes probablement jusqu'au 24 juillet. L'ESN ITS Group projette également d'y aller progressivement : « Qu'il s'agisse de notre siège de Boulogne (92) ou de nos agences de province, nous n'autoriserons que la venue de 25% des effectifs. Ceux qui seront présents le feront sur la base du volontariat », précise Jean-Michel Bénard, son PDG.

Chez C'Pro, la cadence pourrait-être plus rapide. Le 11 mai, le groupe passera l'ensemble de ses collaborateurs à un taux d'activité moyen de 80% (ceux qui était restés à 100% le demeureront), et appellera ceux dont les missions se déroulent dans ses agences à s'y rendre. « En tant qu'acteur de proximité nous avons le gros avantage, pour la grande majorité de nos agences, de n'être que peu confrontés à la problématique des transports en commun, mais les choses se feront quand-même progressivement. Les personnes qui doivent garder leurs enfants ou sont à risque n'auront pas d'obligation de venir, explique Gilles Perrot, directeur général du groupe C'Pro. Cette période va courir jusqu'au deux juin, date à laquelle le gouvernement va changer les conditions d'indemnisation de l'activité partielle et à laquelle notre objectif est d'avoir repeuplé des locaux restés vides pendant des semaines pour retrouver une activité normale. »

Les prestations sur sites devront-elles encore attendre ?

Comme nombre d'entreprises, ce que C'Pro ne peut évidemment pas maîtriser est le rythme de redémarrage que vont suivre les clients. Difficile, en effet, de savoir si ceux-ci auront eux-mêmes fait suffisamment revenir leurs salariés dans leur murs pour avoir à solliciter des interventions sur leurs systèmes d'impression. C'est d'ailleurs pourquoi les techniciens de maintenance de copieurs du groupe ne repasserons dans un premier temps qu'à 50% d'activité. Pour Dexxon Data Media, qui maintient aussi des systèmes d'impression, il est encore trop tôt pour décider de remobiliser ses techniciens. Ces derniers rentreront en action quand les tickets d'intervention commenceront à tomber. Mais, même si les locaux des entreprises françaises rouvrent leurs portes, rien ne dit que la demande suivra d'emblée. Les clients pourraient préférer temporiser encore avant d'accueillir des prestataires. « Jusqu'au 31 mai, ITS Group n'autorisera pas la venue de fournisseurs sur ses sites. Je pense que nos clients feront la même chose », témoigne Jean-Michel Bénard, le dirigeants de l'ESN.  Pour certains métiers de l'IT dont les services peuvent être déployés et opérés à distance, le fait que les installations des clients leur restent fermées encore un certain temps ne posera pas de problème majeur.

L'évitement du face à face avec les clients n'empêchera pas non plus les forces de ventes des professionnels de la bureautique, de l'IT et des télécoms d'entrer en action. Le contact commercial n'a pas attendu le confinement pour être réalisé au moins en partie à distance. Chez C'Pro, ses 500 commerciaux repasseront à 80 ou 100% de taux d'activité dès le début de la semaine prochaine. « Leur première démarche va surtout consister à prendre des informations sur les clients et savoir comment ils traversent la crise », indique Gilles Perrot. Est-il d'ailleurs possible de faire autre chose que de renouer le contact ? Beaucoup d'entreprises en seront elles-mêmes à évaluer leurs besoins, sachant en outre que toutes n'auront pas forcément les moyens d'y subvenir. « Nous allons surtout beaucoup écouter nos partenaires et nos clients, explique lui aussi Kevin Polizzi, le PDG de Jaguar Network. En aucun cas nous n'adopteront de démarche commerciale positionnée sur le postulat d'une sortie de crise. Je pense plutôt qu'une seconde vague nous attends. » « La période du 11 mai au 1er juin va surtout être utilisé pour remettre nos commerciaux en ordre de marche », résume Jean-Michel Bénard, le dirigeant d'ITS Group, dont la filiale la plus importante, ITS Services, a placé 50% de sa force de vente en activité partielle.

Faire des efforts financiers pour favoriser la demande

A défaut de pouvoir prédire si le redémarrage aura lieu en mai, en juin, cet été ou plus probablement en septembre, les distributeurs et prestataires que nous avons interrogés tiennent déjà pour acquis qu'ils devront concéder des efforts financiers pour encourager la conclusion de ventes. « Nous réservons nos efforts de communication pour le mois de septembre. A ce moment-là, nous feront des ajustements sur nos offres et nos prix, car il y a fort à parier que nos clients et nos partenaires nous le demandent », indique Kevin Polizzi. « Nos efforts envers nos clients revendeurs vont porter sur les paiements. Nous avons prévu de rallonger les délais que nous accordons à ceux que nous connaissons bien et, éventuellement, de leur fournir des encours maison », explique de son côté Sari Shafiei, la responsable marketing et communication du grossiste Dexxon Data Media. Ce type d'initiatives seront assurément les bienvenues. Rappelons qu'en mars, les adhérents de la Fédération EBEN (qui regroupe des acteurs de la bureautique, des télécoms et de l'IT) avaient pour la moitié perdu entre 30 et 70% de chiffre d'affaires. Leur situation n'a pas dû s'arranger depuis.

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