Dell récompense ses partenaires les plus fidèles par une nouvelle certification

Le constructeur abandonne l'ancienne et unique certification de son programme partenaire pour en créer deux nouvelles dont le label Premier Partner. Celui-ci permet aux revendeurs d'être d'avantage suivis par les représentants du constructeur et de bénéficier d'une durée de protection deux fois plus longue des affaires qu'il signalent à Dell.

Depuis son lancement en France en février 2008, le programme partenaire de Dell, PartnerDirect, n'offrait que deux options d'adhésion aux revendeurs : devenir un « simple » partenaire Registered ou accéder au niveau Certified Enterprise Architecture (EA) , la seule certification proposée. Cette approche a évolué le 9 mai avec le lancement mondial des certifications Premier Partner et Preferred Partner qui se substituent à celle déjà en place. De son côté, le niveau Registered perdure. « Ces changements découlent des demandes de nos partenaires. Certains souhaitent notamment que leur collaboration bien établie, et qu'ils comptent poursuivre, avec Dell soit mieux reconnue », explique Florence Ropion, la directrice des ventes channel de Dell France.

Les leads des « Premier » sont protégés 180 jours

C'est avec le label Premier Partner que le fabricant répond tout particulièrement à cette demande de reconnaissance. Cette certification n'est en effet ouverte qu'aux revendeurs que Dell certifie déjà Enterprise Architecture depuis quatre trimestres. Elle leur donne l'avantage de pouvoir désormais travailler en face à face avec des représentants du fabricant sur des plans d'activité et marketing. Dell s'engage en outre à mieux les approvisionner en leads en travaillant avec eux sur des opérations de détections de projets. « La période durant laquelle les projets détectés par ces partenaires sont protégés sur notre système d'enregistrement de leads passe de 90 à 180 jours », ajoute Florence Ropion. De cette façon, Dell entend laisser ses partenaires travailler avec plus de sérénité tout en leur permettant de l'associer à leurs démarches commerciales plus en amont des projets.
Pour les partenaires qui seront certifiés Preferred, la protection des leads passe de 90 à 120 jours. C'est d'ailleurs la principale différence entre cette nouvelle certification et la seule qui existait jusqu'ici. Son accès est quant à lui beaucoup plus ouvert que la certification Premier puisque il est à la fois possible pour un partenaire déjà certifié ou non.

Plus de spécialisation

Comme c'est la règle pour tout programme de certification, l'accession aux niveaux Premier et Prefered implique de remplir certains critères. Pour obtenir ce dernier label, les revendeurs devront réaliser un niveau de chiffres d'affaires relevé par rapport au niveau Enterprise Architecture. En France toutefois, Dell se refuse à indiquer le seuil à atteindre. Ils devront en outre disposer en interne de deux commerciaux et de deux avant-vente certifiés sur les produits d'architecture du constructeur. Quant aux partenaires Premier, le niveau de chiffre d'affaires qu'ils devront réaliser sera défini en fonction d'un business plan co-établi avec Dell. En termes de savoir-faire, ils auront à développer des compétences supplémentaires spécifiques sur au moins deux spécialités parmi les quatre que leur propose Dell : solutions de postes managés, Réseaux, Serveurs, stockage.

En France, Dell revendique aujourd'hui 115 partenaires certifiés. Pour faciliter leur passage aux nouveaux labels, le fabricant n'a pas choisi la date de leur lancement au hasard. « Le mois de juin est une période durant laquelle la moitié de nos partenaires doit repasser ses certifications. Les autres pourront évoluer durant le reste de l'année », explique Florence Ropion. Reste désormais à savoir combien des partenaires actuels de Dell vont s'engager d'avantage auprès de lui.

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