Icow mise sur l'indirect pour développer ses ventes de routeurs BtoB

David Coiron et Sébastien Wild ont lancé leur entreprise en 2014 dans la région lyonnaise. Aujourd'hui, leurs routeurs packagés équipent environ 300 clients. (Crédit : Icow)

David Coiron et Sébastien Wild ont lancé leur entreprise en 2014 dans la région lyonnaise. Aujourd'hui, leurs routeurs packagés équipent environ 300 clients. (Crédit : Icow)

Basé à quelques kilomètres de Lyon, Icow propose aux entreprises des routeurs 4G multi-opérateurs associés à des forfaits adaptables comprenant des services managés. Outre les avancées techniques auxquelles elle réfléchit, la société espère croître grâce au recours à la vente indirecte.

Fondée en 2014, la start-up lyonnaise Icow est positionnée sur la fourniture de routeurs 4G à destination des entreprises. Elément différenciateur- et non des moindres- par rapport à la concurrence (Huawei, Cisco, Aruba...) : les matériels proposés sont mutli-opérateurs (Bouygues, Free, Orange et SFR). Autre point de distinction de ses produits mis en avant par la société : le caractère « packagé et adaptable » de ses offres pour coller au plus près aux besoins des clients.

Chaque terminal est équipé d'une double SIM : « L'idée, est de s'appuyer sur les deux réseaux les plus performants selon les zones d'opération du client », explique David Coiron, cofondateur et CEO de l'entreprise. « Si le réseau principal lâche, le second prend le relais, permettant au client de ne pas subir de ralentissement le temps d'une intervention technique ».

Objectif : 50 % de CA grâce aux ventes indirectes en 2020

La société créée par David Coiron et Sébastien Wild projette d'accélérer sa croissance en s'adjoignant les services de davantage de partenaires. « La part de notre chiffre d'affaires réalisée en indirect est actuellement de 10 %. L'objectif est de la faire passer 30% d'ici fin 2019 et à 50 % d'ici fin 2020 », précise David Coiron, également PDG de l'entreprise. « Pour ce faire, nous avons notamment embauché Julien Gontard (photo, crédit : Icow), qui possède 20 ans d'expérience dans la vente de solutions télécoms, afin de construire et animer notre channel. Depuis son arrivée en septembre dernier, il a déjà permis le recrutement d'une dizaine de partenaires intégrateurs ou distributeurs, qui ont déjà placé au moins une de nos solutions chez leurs clients. Aujourd'hui, nous souhaitons augmenter le volume de solutions vendues par ou via nos partenaires mais également en trouver de nouveaux. »
Julien Gontard Icow
Pour le moment les intégrateurs et distributeurs avec lesquels Icow travaille sont tous situés dans une zone géographique proche de sa propre implantation. David Coiron cite par exemple Courchevel Télécom et Amigest, une entreprise d'intégration de logiciels ERP basée à Lyon. « Il s'agit de sociétés de taille intermédiaire, mais à l'avenir, nous souhaitons également travailler avec des partenaires de taille significative, notamment dans le but d'adresser les grands comptes et donc des contrats de plusieurs dizaines, voire centaines de box », poursuit M. Coiron.

Les futurs partenaires d'Icow auront la possibilité de fonctionner en mode apport d'affaires ou distributeur. Pour les trouver, l'entreprise identifie et contacte directement les acteurs susceptibles d'être intéressés par ses solutions. Elle sera d'ailleurs exposante sur le salon IT Partners pour faire connaître ses offres aux intégrateurs et distributeurs télécoms. « Notre objectif d'ici fin 2019 est d'avoir au moins 30 partenaires ayant abouti à au moins une vente de nos solutions ».

PME, grands comptes et solutions temporaires

Les box 4G d'Icow sont complètement managées, de sorte que les techniciens puissent piloter la box à distance et intervenir plus rapidement en cas d'incident. Récemment, la société a développé un nouvel appareil, la box Lanlink, qui est équipée d'un firewall intégré. « Il s'agissait d'une demande d'un de nos plus gros clients, le groupe Casino, pour faciliter l'intégration des routeurs sans avoir à faire appel à son prestataire informatique pour installer et paramétrer un pare-feu acheté en plus du reste », souligne M. Coiron.

Depuis sa création, l'entreprise lyonnaise a croisé plusieurs cas d'usage, de la PME située dans une zone non-éligible à la fibre avec de très mauvaises performances ADSL, aux grands comptes comme Casino, qui ont des besoins d'équipements rapidement opérationnels pour leurs entrepôts. Elle fournit également ses services sur des cas plus temporaires, toujours dans une optique d'adaptabilité.

Une levée de fonds dans les tuyaux

Les forfaits proposés oscillent entre 80 et 200 € par mois, le minimum étant une offre backup avec le matériel, la double SIM et les services managés avec paiement au giga consommé. Le forfait le plus onéreux propose globalement les mêmes services mais avec data illimitée. Les contrats s'étendent sur 36 mois en moyenne.

Pour le moment, les terminaux d'Icow équipent environ 300 clients, sachant que les plus gros comptes représentent parfois à eux seuls une centaine de routeurs. Mais l'entreprise basée à Brignais voit son avenir en grand. Outre ses objectifs en termes de vente indirecte, elle fait actuellement travailler ses équipes sur le développement d'une SIM virtuelle qui permettrait de passer d'un système double-opérateur à un autre, beaucoup plus flexible, exploitant les réseaux des quatre principaux FAI français. Un moyen d'assurer encore plus de stabilité réseau aux clients. Une levée de fonds est en préparation pour mettre sur pied tous ces projets, avec en ligne de mire un développement à l'international. « Nous avons déjà des demandes en ce sens », confirme M. Coiron.

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