Philippe Chaventré, directeur des ventes print de HP Inc France : « Pour l'heure, nos agrégateurs gèrent 150 partenaires. Nous souhaitons porter ce nombre au-delà de 500. »
HP Inc veut devenir un acteur de premier plan sur le marché français des copieurs A3 en s'entourant notamment de centaines de revendeurs gérés par des agrégateurs. Ces derniers doivent aider les partenaires à fournir des services managés d'impression autour de l'offre étendue dont le fournisseur dispose depuis le rachat des MFP de Samsung.
Si HP Inc est le numéro un mondial sur le marché de l'impression, toutes catégories de produits confondues, il est un second couteau sur le segment des systèmes A3. Pour s'y développer, l'entreprise a, comme chacun sait, racheté la division impression de Samsung en novembre 2017. En France, cette acquisition doit lui permettre de capter 20% des parts du marché (PDM) de l'A3 en volumes d'ici 2020. « L'objectif est très ambitieux », reconnait sans détour Philippe Chaventré, le directeur des ventes print de HP Inc dans l'Hexagone. Et pour cause : seul, HP Inc a contribué à hauteur de 4,7% aux ventes globales de systèmes A3 en France au quatrième trimestre 2017. Une proportion qui passe à 5% seulement si on y associe les livraisons de Samsung. Il y a donc du travail pour rejoindre le haut du classement local des fabricants d'équipements A3 constitué, de Ricoh (20% de PDM), Canon (19,6%) et Konica Minolta (17,2%), selon IDC.
18 modèles au catalogue et un positionnement produit plus porteur
Une partie du travail en question a déjà été faite et porte sur l'offre produits. Avant le rachat de la division impression de Samsung, HP Inc ne disposait que de trois modèles A3 embarquant des moteurs Canon. Pendant que l'opération était en cours, le fournisseur a rajouté un modèle équipé cette fois-ci de sa propre technologie (PageWide) à son offre. Et, suite à la finalisation de l'acquisition, la taille de son catalogue A3 est passée à 18 modèles (laser et jet d'encre) dont une partie continue d'être estampillée Samsung. Nombre de ces produits offrent des vitesses d'impression de 25 ppm qui sont les plus demandées par les entreprises, alors que HP Inc ne se positionnait que sur le segment du 45 ppm. « Sur ses copieurs, Samsung exploite l'OS Smart UX pour lequel il est possible de développer ou de télécharger des apps sous Android, par exemple pour automatiser des tâches répétitives. Ce type de possibilités, que HP Inc ne proposait pas, permet d'améliorer l'expérience utilisateur », indique Philippe Chaventré.
Des agrégateurs au coeur de la stratégie partenaires
La commercialisation du portefeuille de produits A3 élargi de HP Inc sur le segment des entreprises passe par le recours à plusieurs types de partenaires : Des revendeurs, des grossistes et des agrégateurs. HP Compte beaucoup sur ces derniers pour étendre et gérer le réseau de partenaires qu'il n'adressera pas lui-même en direct. Leur rôle est de commercialiser les gammes de systèmes d'impression que HP Inc vend couplé à des contrats de services managés d'impression (MPS), et de réaliser les services de maintenance pour le compte des revendeurs. On compte parmi eux les distributeurs Dexxon Data Media et XEFI (acquéreur du grossiste bureautique Germond en 2016). HP Inc réfléchit à recruter un a deux autres agrégateurs. De leur côté, Also et Ingram Micro se focalisent sur la diffusion des copieurs de HP Inc non-couplés à des MPS (soit 5% de la gamme).
« Pour l'heure, nos agrégateurs gèrent 150 partenaires. Nous souhaitons porter ce nombre au-delà de 500 », détaille Philippe Chaventré. Quant aux partenaires « Premiers », gérés en direct par les équipes fusionnées de HP Inc et de Samsung, ils sont une cinquantaine. Auparavant, Samsung en gérait à lui seul une centaine en direct. Pour recruter de nouveaux partenaires HP Inc France peut espérer puiser dans un vivier assez large. L'Hexagone compterait plus de 4000 revendeurs de systèmes d'impression A3, dont une bonne partie comprend de toutes petites entreprises.
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