Juniper est l'un des rares acteurs de l'industrie IT qui peut afficher une croissance de son chiffre d'affaires de plus de 50% au second semestre, en France. Cette forte croissance intervient au moment où le constructeur de produits réseaux accélère son basculement vers la vente indirecte.
A l'automne 2007, Juniper France employait 50 personnes. Aujourd'hui, l'équipe compte 70 salariés. Ce qui a notamment conduit le constructeur de produits réseaux à s'installer dans un nouveau siège, à Neuilly-sur-Seine (92. Cette progression est d'abord expliquée par la croissance du chiffre d'affaire : + 50% au deuxième trimestre 2008, par rapport à la même période de l'année précédente.
Au-delà, cette évolution est soutenue par le basculement de Juniper vers la vente indirecte. Il adresse désormais environ 300 partenaires, notamment via ses 5 grossistes (Azlan, IPvista, Magirus, Westcon, et Exer Datacom), contre 250 au début de l'année. « Nous avons fortement investi pour développer notre réseau de partenaires en région et l'exercice a été payant, explique Bruno Durand, Vice-Président Europe du Sud de Juniper Networks. Plus que le nombre de partenaires, c'est la progression du panier moyen des revendeurs en région qui nous conforte dans cette stratégie. Nous en sommes aujourd'hui à 2 séminaires par mois et cela va continuer. »
Un « généraliste spécialisé »
Cette dynamique va-t-elle inciter Juniper à développer une offre plus complète, comparable à celle de Cisco (dont le chiffre d'affaires est, pour rappel, 15 fois supérieur) ? « Nous voulons rester un « généraliste spécialisé », répond Bruno Durand. Sur certains segments, comme les architectures haute performance, nous sommes un challenger direct de Cisco. Sur un marché comme la sécurité, il nous arrive d'être placé devant lui. Cela étant, il y a des types de produits que nous ne proposons pas et il n'est pas prévu de le faire ».
Les solutions qui remportent le plus de succès, et qui vont définir les objectifs de 2009, sont ainsi les systèmes d'optimisation WAN, le routage, la sécurité ou la mobilité. « Notre ratio prix/performances est adapté aux entreprises qui disposent de 100 postes ou plus. Nous pouvons bien sûr intervenir dans des configurations de 50 postes ou moins, mais nous ne sommes pas les plus compétitifs dans ces contextes », conclut Bruno Durand.
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