La riposte s'organise...

Laurence De Rocca-Serra, Alliance High : « L'avantage pour nos partenaires est que nous effectuons les relances financières, ce qui leur évite de perdre du temps et, une fois payés par le client, nous les payons à J+1 «

Laurence De Rocca-Serra, Alliance High : « L'avantage pour nos partenaires est que nous effectuons les relances financières, ce qui leur évite de perdre du temps et, une fois payés par le client, nous les payons à J+1 «

Référencements opaques, marges réduites, délais de paiement déraisonnables... on ne peut pas dire que le sort des sous-traitants IT se soit franchement amélioré ces dernières années. Mais une partie d'entre-eux a décidé de s'organiser... et les acheteurs commencent à prendre conscience de leur valeur.

Comment mettre fin à cette cascade infernale de sous-traitants mise en place lorsque les grandes sociétés de services captent un marché (et dont n'ont souvent pas connaissance les donneurs d'ordre) ?... Pour de nombreux prestataires de services IT, la solution consiste à rejoindre les réseaux et GIE (groupements d'intérêt économique) qui se sont créés ces dernières années. Qui sont-ils ? Inop's, Alliance High Tech, System GIE, Free ASAP et bien d'autres... Leur objectif ? Faire le lien entre les grands comptes et les petites entreprises des services numériques. C'est pourquoi ils se qualifient souvent de "facilitateurs" ou de "guichets uniques".

Vers davantage de co-traitance

Leur stratégie consiste à se positionner au même niveau que les grandes SSII généralistes lors des appels d'offres, c'est-à-dire en fournisseur de rang 1. « J'ai moi-même travaillé chez Atos et Cap Gemini dans le passé et je m'apercevais que les compétences se trouvaient chez les hyperspécialistes. J'ai donc voulu positionner ces acteurs au même niveau que les grands en créant notre modèle de guichet unique multi-fournisseurs », raconte Laurent Levy, le président d'Inop's. Mais il ne s'agit pas là d'intermédiaires supplémentaires. « Nous faisons de la co-traitance, et pas de la sous-traitance, car nous ne cannibalisons pas le savoir-faire technique de nos partenaires qui sont connus des clients lorsqu'ils interviennent », précise Laurence De Rocca-Serra, directrice générale d'Alliance High Tech.

La garantie de bonnes pratiques

L'existence de ces groupements ne date souvent pas d'aujourd'hui : Inop's, par exemple, a été créé en 2009 et Alliance High Tech en 2004. Et les résultats sont là. Selon Laurent Levy chez Inop's, « la croissance du chiffre d'affaires de nos partenaires est de 20 à 30 % par an, ce qui est supérieur aux entreprises du secteur et un exploit en temps de crise ». Autre chiffre parlant : plus de 850 sociétés sont déjà passées par Alliance High Tech pour accéder au marché des grands comptes, avec, derrière, la garantie de bonnes pratiques. Certains de ces groupements répondent en effet aux appels d'offres, prennent en charge la partie juridique et administrative, d'autres assurent le suivi des travaux et soumettent même leurs partenaires à un processus de labellisation (Inop's Certified Partner...) qui rassure les grands comptes. Mais le plus important est qu'ils permettent la plupart du temps de raccourcir les délais de paiement de leurs affiliés. « L'avantage pour nos partenaires est que nous effectuons les relances financières, ce qui leur évite de perdre du temps et, une fois payés par le client, nous les payons à J+1 », explique Laurence De Rocca-Serra, chez Alliance High Tech. Mieux encore : Inop's a conclu un partenariat avec une banque pour régler ses partenaires en moins de 10 jours ! De l'avis de nos interlocuteurs, se passer de ce type de structure est donc aujourd'hui très compliqué pour les petits prestataires IT.

Chacun dans son coin ?...

Le seul problème est que ces initiatives, si positives soient-elles, sont disparates (par secteur d'activité, par régions, etc...) et se concurrencent entre-elles. Chacune de ces structures cherche en effet à se différencier pour se faire connaître des acheteurs. « Les GIE agissent plutôt au niveau régional que national, et n'offrent pas un positionnement de tiers de confiance », reproche par exemple Laurent Levy. Mais « toutes les actions qui permettent aux prestataires IT d'accéder aux marchés avec une intermédiation directe, c'est-à-dire sans commission prise au passage, vont dans le bon sens », tempère Marie Prat, présidente d'honneur de Cinov-IT. Fortement engagé sur cette question depuis trois ans, le syndicat a notamment un projet de portail web - actuellement en phase de conception - afin qu'à terme toutes les TPE et PME du numérique (pas seulement les adhérents du syndicat) soient visibles des grands donneurs d'ordres.

Prise de conscience des acheteurs

Le Cinov-IT est aussi à l'origine d'une charte signée en juin 2014 avec la CDAF (Compagnie des Dirigeants et Acheteurs de France) qui devrait notamment apporter plus de transparence (obligation pour les fournisseurs de rang 1 de communiquer les noms de leurs sous-traitants) et un respect des délais légaux de paiement. « Il faut que les grands donneurs d'ordre modifient leurs comportements d'achats », martèle Marie Prat. Six grandes entreprises (La Banque Postale, le groupe Banque Populaire Caisse d'Epargne, EDF, Orange, Société Générale et Thalès) se sont engagées dans cet accord. Signe que les choses commencent à bouger ? « Pour l'heure, je n'irai pas jusqu'à dire que les pratiques ont changé, déclare Marie Prat. Mais il y a une évolution, car les acheteurs se rendent compte que les expertises se trouvent souvent chez les petites entreprises et les consultants indépendants, et qu'ils perdent à la fois de la qualité, du temps et de l'argent en procédant ainsi ». Le syndicat prépare donc un label "fournisseurs responsables" qui, à terme, permettrait de qualifier précisément ces expertises et d'aiguiller les acheteurs.


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