les corporate resellers ne profitent pas de l’embellie

(20/09/04) - Les chiffres d'affaires semestriels des revendeurs grands comptes montrent des variations bien éloignées des courbes des ventes d'ordinateurs et de serveurs. Les revendeurs grands comptes n'ont pas profité comme ils l'auraient pu des fruits de la croissance du marché de la micro-informatique. Pour mémoire, selon le cabinet d'études IDC, au cours des premier et deuxième trimestres de cette année, les ventes de PC de bureau, de portables et de serveurs ont progressé en volume de 20 % en Europe. Durant cette période, le chiffre d'affaires du groupe Computacenter est resté stable, à 1,83 M€, alors qu'il progressait de 28 % lors du premier semestre 2003. Au même moment, le groupe Systemat a vu ses revenus chuter de 2 %, à environ 140 M€, tandis que la baisse a atteint 17 % (à périmètre comparable) pour la division Products and Services d'Econocom, laquelle a réalisé 106 M€ de chiffre d'affaires. Ces résultats décevants s'expliquent, pour une large part, par la progression de la vente directe chez les constructeurs informatiques. Au deuxième trimestre 2004, ce mode de distribution représentait 24,5 % des livraisons de matériel micro-informatique en France, soit un point et demi de plus qu'au trimestre précédent. Des restructurations bientôt payantes « La performance de notre chiffre d'affaires est bonne, si l'on considère que nous continuons à perdre des clients grands comptes cette année », commente Jean-Claude Logé, le Pdg de Systemat. Mais bien évidemment, sans cette fuite de clientèle, le groupe aurait connu une année meilleure. Un constat que partagent les homologues de Jean-Claude Logé. Ainsi, chez Econocom, on a estimé que la division Products and Services France a perdu 10 M€ de chiffre d'affaires potentiels après que certains de ses grands clients ont signé directement avec des constructeurs. Toutefois, Jean-Philippe Roesch, Dga du chaîniste, attribue aussi ce recul à « la transformation de [sa] force de vente en agents commerciaux, qui a vu passer [son] effectif de 70 à 37 personnes ». Depuis les mois de juillet et d'août, son CA est de nouveau en légère hausse. Econocom commencerait donc à tirer les fruits de ses restructurations. Tout comme l'espère le groupe Systemat qui, à l'issue de cette année, prévoit de réaliser un chiffre d'affaires stable, situé entre 280 et 300 M€, pour la première fois depuis trois ans.