Michaël Albala, directeur channel de HP en Europe du sud : « Il faut que les plus petits partenaires se regroupent pour résister à des situations de crise »

Michaël Albala, directeur channel Europe du sud de HP indique que le fabricant réfléchit désormais avec ses partenaires et d’autres acteurs du marché à des offres focalisées sur le « home office ». (Crédit : HP)

Michaël Albala, directeur channel Europe du sud de HP indique que le fabricant réfléchit désormais avec ses partenaires et d’autres acteurs du marché à des offres focalisées sur le « home office ». (Crédit : HP)

Si la majorité de l'activité de HP France s'est maintenu côté PC avec ses grossistes et partenaires les plus importants, il a fallu gérer la forte baisse des services d'impression gérés et l'impact plus négatif sur les petits partenaires du groupe. Michaël Albala, directeur channel Europe du sud, revient sur ces deux derniers mois.

Chez HP France, le gros de la crise est passé. S'il a fallu, comme chacun, se réorganiser dans l'urgence et faire face à quelques imprévus, le confinement et la situation économique issus de la pandémie de coronavirus n'a pas impacté fortement l'activité du fournisseur de PC et d'imprimantes. Les ventes de PC sont même restées stables de février à avril, à +0,4% de croissance en sortie grossiste. Côté impression, l'entreprise accuse quand même un recul de 50% de son activité. En France, le fournisseur a eu des problèmes de livraison au début du confinement qui auraient pu impacter son business mais qui se sont réglés mi-avril et ont permis de répondre à l'afflux des commandes que HP avait reçues.  

Le fabricant a pu également continuer de s'appuyer sur son réseau de partenaires qui est globalement resté opérationnel durant tout l'épisode de confinement. Ses grossistes comme Tech Data, MC3, Ingram Micro, Also et d'autres ont maintenu 70 à 80% de leur logistique pendant la période de confinement pour assurer les livraisons et mettre à disposition des plus petits partenaires les accompagnements développés par le fournisseur. Côté revendeurs, les plus gros - la centaine de partenaires Gold et Platinum, plus les trois « corporate resselers » que sont Econocom, Computacenter et SCC - n'ont pas eu de mal à maintenir des services apportant des revenus récurrents puisque leurs clients sont davantage tournés vers des contrats à l'abonnement. Ce noyau de partenaires représente en France 75% de l'activité de HP.  

Les imprimantes à l'arrêt quasi complet

Le quart restant est apporté par 4900 autres revendeurs, plus humbles (le plus gros génère environ 500 K€ de chiffre d'affaires annuel avec HP), pour qui la crise a été subie de plein fouet. Michaël Albala, en charge du channel en Europe du sud, indique que ces derniers ont connu une baisse de 75% de leur activité. C'est pourquoi HP a mis en place des mesures permettant d'allonger les délais de paiement pour soulager les partenaires les plus en souffrance. Car pour certains plus orientés services d'impression managés (MPS), la baisse côté nouvelles implantations ou renouvellement de parc grimpe à 80% puisque quasiment tous les salariés français étaient soit en télétravail soit au chômage partiel. Ce dernier recours a donc dû être pris pour nombre de revendeurs HP et devrait s'avérer salvateur pour pouvoir repartir.  

Michael Albala indique, côté impression, que la baisse des revenus a pu être compensée côté grand public puisque les ménages ont dû imprimer leurs attestations dans un premier temps, mais surtout les documents envoyés par les professeurs pour permettre à leurs enfants de continuer à travailler. Les consommateurs se sont donc abonnés quatre fois plus au service Instant Ink de HP pendant le confinement, puisque les cartouches d'encres sont envoyées automatiquement sans avoir à sortir de chez soi. Malgré les difficultés de livraisons, la demande d'encre a doublé voire triplé en France pendant la période.

L'union fait la force

Aujourd'hui que le pays commence à se déconfiner, les entreprises du channel vont changer leurs habitudes et essayer de trouver des moyens de pouvoir tenir si jamais une crise de cette ampleur venait à se représenter. Pour Michael Albala, les revendeurs les plus petits peuvent réfléchir à deux options pour leur permettre de maintenir des revenus récurrents pendant ce genre d'événement. « Il faut que les plus petits partenaires se regroupent pour résister à des situations de crise » indique-t-il, au sein de franchises par exemple. Cela peut permettre, d'une part, de ne pas se retrouver seul dans ce genre de contexte et bénéficier du poids du groupe pour créer ou offrir des services amenant un revenu récurrent. En France, les partenaires sont déjà très regroupés : le directeur channel Europe du sud indique que, quand 300 partenaires réalisent 60% de l'activité en Italie, c'est seulement une trentaine qui représente cette même part du business en France.

La solution salvatrice étant, pour M. Albala, les contrats d'abonnements contre les contrats transactionnels et ceci pour plusieurs raisons. D'abord parce qu'ils engagent souvent un client sur une période longue (plusieurs années) et apportent donc un revenu fixe tous les trimestres. Et quand, dans une période de crise, les clients demandent des reports de paiement, le partenaire sera sûr de récupérer les mensualités impayées plus tard. Selon les chiffres fournis par Michael Albala, le taux de non-paiement est d'ailleurs souvent moins important sur des contrats à l'abonnement : pendant la période de confinement, il n'a été que de 2% en moyenne pour les partenaires de HP.  

Un client abonné, un client fidèle

De plus la fidélité d'un client abonné est quatre fois plus importante que pour une simple transaction. En moyenne, un client simple revient pendant trois ans et demi, quand un abonné restera douze ans avec le même prestataire, selon les données de HP France. Michael Albala incite donc fortement tous ces partenaires à accélérer vers des offres de services à l'abonnement. Et HP propose des « briques pour faciliter le travail du partenaire et l'aider à constituer sa propre offre de services » ajoute le représentant de HP.

Dernière méthode de continuer à enregistrer des commandes pendant des périodes de confinement quand on possède une petite boutique de bureautique : faire de son site web vitrine un portail e-commerce. M. Albala est sûr que c'est un besoin qui va se faire sentir chez les revendeurs pour leur permettre de percevoir des revenus par un autre biais.

S'adapter au contexte

HP a aussi tiré des leçons de cette crise. Pour Michaël Albala, comme pour de nombreux acteurs du secteur, le télétravail va devenir un standard, surtout que de gros renouvellement de parcs de PC vont avoir lieu, et que l'achat de terminaux portables risque d'exploser. C'est pourquoi HP équipe ses derniers ordinateurs de fonctionnalités adaptés au travail à distance (touches du clavier dédiées à la visioconférence, etc.). Mais le directeur channel Europe du sud indique que le fabricant réfléchit désormais avec ses partenaires et d'autres acteurs du marché à des offres focalisées sur le « home office » intégrant les trois briques indispensables : matériel, sécurité et collaboratif.

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