Michaël Albala, HP : "Nous avons à l'égard de tous nos partenaires une démarche de réengagement claire"

HP se transforme. Les divisions PC et imprimantes ne font plus qu'une. La nouvelle organisation sera mise en place partout dans le monde au 1er novembre prochain. Présentation en avant-première avec Michaël Albala (*) de HP PPS (**) France.

Distributique.com : Depuis le mois de janvier HP a un nouveau CEO, Meg Whitman, quelle est la place de l'indirect dans son discours et dans celui de la corp ?

Michaël Albala : « Une scène me revient en mémoire, lors de la Global Partner Conference, la GPC, au mois de février dernier, Meg Whitman a lancé aux partenaires « Sorry » pour ce qui s'est passé. La concurrence nous avait obligé à renforcer notre présence en direct. Aujourd'hui, nous avons 145 000 partenaires dans le monde, ils sont essentiels dans notre croissance, la valeur ajoutée du partenaire est notre priorité, toutes nos opportunités sont en indirect.

Lors de la prochaine édition de la GPC, au mois de février prochain aux Etats-Unis, nous attendons deux à trois fois plus de monde que pour la précédente édition. Meg Whitman sera également en Europe début décembre pour une conférence à Francfort, HP Discover 2012. Nous sommes partis sur une autre ligne, nous avons en France la volonté de nous réengager avec le channel.

Distributique.com : Comment va se mettre en place votre nouvelle organisation ?

Michaël Albala : Aujourd'hui, nous avons deux organisations une pour le channel que j'anime et une pour le client final avec Olivier Philippe. On va switcher les deux vers les partenaires. Au 1ernovembre prochain, la nouvelle structure va se mettre en place.  

Le channel sera organisé avec une partie Grand Public animée par Sophie Thibault et une autre dédiée aux Grossistes pilotée par Sébastien Houé. Cette dernière comprenant des généralistes comme ETC, maintenant repris par Tech Data, des spécialistes comme Dexxon ou Spigrah. Le marketing channel sera également sous la responsabilité de Sébastien Houé.

Derrière, nos partenaires évoluent avec leurs certifications : Gold, Prefered, HP Partners.

Pour les Gold, on insiste sur des revenus de croissance, il faut être généraliste volume ou spécialiste sur un des domaines : clients légers, stations de travail, managed print services, documents print managed. Benoît Marrier d'Unienville anime une équipe de 11 personnes : 5 à Paris et 6 en région. Deux d'entre eux vont plus particulièrement travailler avec les Corporate Resellers : Econocom, SCC, Computacenter, et bien sûr Inmac WStore.

Dans chaque région, on a également identifié des partenaires stratégiques, une vingtaine de comptes sur lesquels une attention particulière est portée. On va les accompagner travailler leur croissance au mieux de leurs intérêts.

L'essentiel pour nous est d'accompagner nos partenaires dans les entreprises. Nous allons publier un calendrier des activités communes. Je veux également refaire des formations avec tous nos partenaires en région.  Nous allons publier un calendrier des incentives, être présent sur les grands évènements et aux évènements des partenaires.

Distributique.com : Qu'en est-il des deux autres catégories, les HP Preferred et les HP Partners 



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