« Dans le même temps, nous approfondirons notre investissement dans les partenaires qui ont un impact transformationnel sur les clients, aligné sur nos impératifs stratégiques », a déclaré Nicole Dezen, responsable des partenaires de Microsoft et VP pour les solutions partenaires mondiales. (Crédit photo ! Microsoft)
Microsoft change sa politique de calcul du prix maximum de revente dans les accords avec ses les membre de son canal de distribution.
La firme de Redmond a modifié les règles de licence appliquées aux fournisseurs de services cloud (CSP), en mettant à jour le calcul du prix maximum de revente fixés dans les accords passés avec les membres de son channel. Ces changements entreront en vigueur en juillet et concerneront tous les produits et tous les accords de licences en volume. Selon Nicole Dezen, responsable des partenaires de Microsoft et vice-présidente de l'entreprise pour les solutions partenaires mondiales, ces changements rationaliseraient la facturation mensuelle des clients en matière de support et mettraient l'accent sur le cloud et l'IA. « Dans le même temps, nous approfondirons notre investissement dans les partenaires qui ont un impact transformationnel sur les clients, aligné sur nos impératifs stratégiques », a-t-elle ajouté.
Au cours de l'exercice 2026, Microsoft aura une emprise plus étroite sur ses partenaires en surveillant et en mesurant régulièrement toute activité de changement de partenaire de channel (Change of Channel Partner, COCP) de la part du CSP. Les revenus, les locataires et les abonnements des entités CSP (Cloud Service Provider) acquises, fusionnées ou transférées d'une autre manière sont explicitement contrôlés. Microsoft ne verse pas d'incitations pour les mouvements de revenus, de locataires et d'abonnements entre partenaires CSP, car les incitations ne sont pas destinées aux transferts de partenaires CSP à partenaires CSP. Cette règle ne s'applique pas lorsque Microsoft supprime l'autorisation d'un partenaire CSP ou lorsqu'un partenaire CSP cesse ses activités. Toute modification de l'activité du partenaire de channel, déterminée exclusivement par Microsoft, peut entraîner un ajustement des primes, une récupération des primes précédemment versées et/ou la suppression de la prime applicable.
Le type de solution pour l'éligibilité aux incitations est défini comme suit :
- Incitations Modern Work : Désignation de partenaire de solutions Solutions Partner pour Modern Work ou Security ;
- Mesures incitatives pour les applications d'entreprise : Désignation de partenaire de solutions Solutions Partner pour les applications commerciales Business Applications ;
- Incitations Azure : Désignation de partenaire de solutions Solutions Partner pour Data & AI (Azure), Digital & App Innovation (Azure), ou Infrastructure (Azure).
À partir du 1er octobre 2025, les partenaires devront satisfaire aux exigences en matière d'autorisation. Cela s'appliquera aux partenaires de facturation directe, aux distributeurs (anciennement fournisseurs indirects) et aux revendeurs indirects. Microsoft veut aussi fournir à ses partenaires des offres, des capacités et des moyens pour faire de l'opportunité du marché adressable total (Total Adressable Market, TAM) une réalité. L'entreprise veut également s'assurer que son écosystème de partenaires CSP est « bien positionné pour créer les solutions et les expériences transparentes attendues par ses clients, tout en accélérant les opportunités de croissance ».
Exigences en matière d'autorisation
Microsoft cherchera également à mettre à jour les conditions d'éligibilité pour les incitations des fournisseurs de services cloud au cours de l'année fiscale 2026. Ces mises à jour s'aligneront sur les changements d'autorisation des CSP, exigeant que les partenaires de facturation directe des CSP, les distributeurs et les revendeurs indirects disposent d'une expertise rationalisée et pertinente par domaine de solution. Pour l'exercice fiscal 2026, Microsoft souhaite que les partenaires de facturation directe effectuent des transactions en tant que revendeurs indirects pendant au moins 12 mois avant de demander à devenir partenaires de facturation directe. Ils doivent également faire l'objet d'un contrôle commercial.
Tous les partenaires directs doivent pouvoir attester d'un minimum de 1 million de dollars de chiffre d'affaires facturé par le CSP au niveau du compte global partenaire (Partner Global Account, PGA). Les ventes qui constituent leur chiffre d'affaires CSP des 12 derniers mois (TTM) sont soumises à l'examen et à la vérification de Microsoft, et l'entreprise pourra leur demander de fournir des informations supplémentaires. Les partenaires doivent aussi passer une évaluation automatisée qui mesure les capacités opérationnelles, y compris la facturation, l'approvisionnement, la conformité, le support client et la sécurité.
Ces changements sont les suivants :
- Un plan actif de support avancé pour les partenaires (Advanced Support for Partners, ASfP) ou de support Premier pour les partenaires (Premier Support for Partners, PSfP). Avoir satisfait aux exigences obligatoires du score de sécurité du Partner Center.
- Au moins une désignation de partenaire de solutions Solutions Partner.
- Accepter le Direct Bill Microsoft Partner Agreement (MPA)
Au cours de l'exercice 2026, les revendeurs indirects doivent :
- Avoir terminé l'évaluation de l'entreprise.
- Avoir un minimum de 1 000 dollars de chiffre d'affaires TTM facturé au niveau du revendeur locataire.
- Répondre aux exigences obligatoires du score de sécurité du Partner Center.
- Accepter l'accord de partenariat Indirect Reseller Microsoft Partner Agreement (MPA) pour les revendeurs indirects.
Les distributeurs ne peuvent être nommés et approuvés que par Microsoft. Ils doivent :
- Avoir fait l'objet d'un contrôle de la part de l'entreprise ;
- Avoir un chiffre d'affaires minimum de 30 millions de dollars TTM facturé au CSP par région autorisée ;
- Réussir une évaluation automatisée qui mesure les capacités opérationnelles, y compris la gestion du channel, la facturation, l'approvisionnement, le support client et la sécurité ;
- Disposer d'un plan actif de support avancé pour les partenaires Advanced Support for Partners (ASfP) ou de support Premier pour les partenaires Premier Support for Partners (PSfP).
- Répondre aux exigences obligatoires du score de sécurité du Partner Center.
- Accepter le Distributor Microsoft Partner Agreement (MPA).
Modification des SKU pour MSFT 365 EA
Selon Microsoft, l'entreprise va étendre les cannaux d'achat, y compris ceux qui émanent d'accords d'entreprise (Enterprise Agreements, EA) arrivant à expiration. Le géant du logiciel prévoit de lancer des abonnements de trois ans pour Microsoft 365 E3 et E5, avec ou sans Teams, ainsi que des licences Teams Enterprise dans CSP le 1er juin 2025. Celles-ci ne seront disponibles à l'achat qu'avec des options de facturation initiale de trois ans ou de facturation triennale/annuelle. Les nouvelles SKU de trois ans pour E3 et E5 sans Teams et les SKU autonomes Teams Enterprise seront généralement disponibles sur la liste de prix CSP le 1er juin 2025. Ces SKU apparaîtront sur l'aperçu de la liste de prix CSP du 1er mai 2025 dans l'espace de tarification du Centre des partenaires, Partner Center.
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