Nouveau programme partenaires plus généreux mais plus sélectif chez Dropbox

Marc-Olivier Couderchet, directeur des partenaires de Dropbox en France, souhaite renforcer la part de l'indirect dans les revenus BtoB de l'éditeur. (Crédit : Dropbox)

Marc-Olivier Couderchet, directeur des partenaires de Dropbox en France, souhaite renforcer la part de l'indirect dans les revenus BtoB de l'éditeur. (Crédit : Dropbox)

Augmentation du nombre de licences à usage interne, apparition de marges arrière, et renforcement des prérequis de certification figurent au menu du nouveau programme partenaires de Dropbox. L'éditeur veut ainsi renforcer ses ventes indirectes qui représentent sa troisième source de revenus.


Dropbox s'appuie sur trois modèles économiques pour vendre sa plateforme de partage de fichiers et de collaboration aux entreprises : La vente de licences aux clients particuliers et TPE directement sur son site, la gestion en direct des grands comptes par ses commerciaux, la distribution à travers les revendeurs IT. Cela fait maintenant quatre ans que Dropbox a lancé son premier programme partenaires afin de renforcer ses ventes indirectes. Grâce au channel IT, qu'il gère au niveau mondial à travers son grossiste Ingram Micro, Dropbox vise en particulier les PME et les ETI. Et si l'indirect représente aujourd'hui une part moindre dans l'activité de l'éditeur que celles des achats sur sa plateforme et le traitement en direct des grands comptes, sa progression est plus importante, selon Marc-Olivier Couderchet, le directeur des partenaires de Dropbox en France. 

Pour renforcer et rationaliser son engagement auprès de son réseau de revendeurs, Dropbox étoffe aujourd'hui son programme partenaires pour leur donner davantage d'outils et d'incitations. Les niveaux de certification restent inchangés : Les intégrateurs du réseau commencent en tant que Registered, sans prérequis et pour seul bénéfice un accès à cinq licences à usage interne. Pour devenir Select, ils doivent justifier de 10 clients au minimum, de 400 licences sous contrats, et deux collaborateurs certifiées (une techniquement et l'autre au niveau commercial). Ce niveau de partenariat donne accès à 50 licences à usage interne (Dropbox leur en fournissait 20 avant) et à des marges arrière. Ces dernières constituent également une nouveauté mais l'éditeur n'en communique pas le taux. Seule information chiffrée : elles sont 50% plus élevées pour les partenaires Elite que pour les partenaires Select. Les Elite bénéficient également d'un nombre de licences à usage interne plus important (75 contre 50 auparavant). A condition de certifier quatre personnes (2 techniques, 2 commerciaux) et d'avoir au minimum 20 clients et 1000 licences sous contrat. 

Intégration de la solution HelloSign 

La raison pour laquelle Dropbox augmente le nombre de licences à usage interne fournies à ses partenaires tient au fait que ceux-ci et les nouveaux entrants dans son réseau de ventes indirectes ont tendance à avoir des équipes plus importantes, selon le responsable channel de Dropbox France. L'éditeur fournit également 5 licences HelloSign à tous ses partenaires, quel que soit leur niveau. Rachetées en mars 2019, les solutions de signature électronique de cet éditeur vont pouvoir être aussi commercialisées et intégrées avec celles de Dropbox ou séparément. « Avec son connecteur Salesforce, HelloSign va nous permettre aussi de toucher d'autres intégrateurs spécialisés », ajoute Marc-Olivier Couderchet.  

Pour permettre à ses revendeurs existants (plusieurs centaines en France) de se mettre à niveau sur l'offre HelloSign, Dropbox va lancer, dans les prochaines semaines, une certification dédiée à la solution. Plus généralement, l'éditeur a repensé son offre de formations en trois cursus certifiants (en français). Les formations pour les administrateurs, plus techniques, et un autre programme plus commercial viennent s'ajouter au cursus HelloSign.  

Plus d'accompagnement marketing 

Dropbox a aussi structuré ses aides en terme marketing et de support. Deux personnes, dont M. Couderchet, assurent l'accompagnement au développement et la gestion des partenaires Select et Elite (en collaboration avec Ingram Micro). Deux autres personnes assurent le support avant-vente, et un service après-vente est aussi proposé. Côté marketing, Dropbox demande aux partenaires Select de réaliser une action (événement ou autre) par an, deux pour les Elite. L'éditeur les accompagne dans cette organisation, avec des fonds marketing notamment. Des packs de promotion (campagnes emailing, posts pour les réseaux sociaux), sont également fournis. Dropbox France organisera prochainement un webinar pour présenter la dernière mouture de son programme partenaires à son réseau de ventes indirectes.

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