OKI en quête de nouveaux partenaires après la restructuration de ses gammes

Daniel Morassut, Vice-président d’Oki pour l’Europe du Sud : « Nous ne cherchons pas de partenaires pour qui nous ne serions qu’une marque de plus sur l’étagère. Notre approche est de nous assurer que nos produits font sens dans l’offre d’un revendeur par rapport au marché qu’il cible. » Crédit photo : Oki

Daniel Morassut, Vice-président d’Oki pour l’Europe du Sud : « Nous ne cherchons pas de partenaires pour qui nous ne serions qu’une marque de plus sur l’étagère. Notre approche est de nous assurer que nos produits font sens dans l’offre d’un revendeur par rapport au marché qu’il cible. » Crédit photo : Oki

Après avoir progressivement réorienté son catalogue de produits vers les marchés verticaux, Oki doit maintenant remuscler son réseau de distribution. L'opération a ceci de difficile qu'elle demande au fabricant de cibler des profils de revendeurs assez hétérogènes.

Il y a trois ans, Oki entamait un processus de repositionnement visant à sortir du marché de la bureautique afin de se concentrer sur des marchés verticaux. Pour boucler ce mouvement d'ampleur mené par étapes, le fabricant japonais de systèmes d'impression professionnels laser doit encore faire croître le nombre de revendeurs capables de le suivre dans sa nouvelle stratégie. Depuis la mi-mai, il a commencé à reclassifier ses partenaires existants, du moins ceux qui restent. Depuis que la mue du groupe a commencé, sa filiale française a cessé de collaborer avec 70% des membres de son réseau de distribution qui en comptait des centaines (occasionnels compris). Logiquement, ceux qui sont sortis sont en majorité des bureauticiens ou des acteurs misant sur la revente en volumes. Oki France cherche aussi à s'entourer de partenaires n'ayant encore jamais travaillé avec lui. Ce travail n'est toutefois pas des plus simples. D'une part, parce qu'Oki se montre plus sélectif que par le passé. Ensuite, parce que le portefeuille de produits qu'il propose aujourd'hui cible une clientèle hétérogène, servie, donc, par des profils de revendeurs variés.

Un catalogue d'équipements resserré

Dans le détail, le catalogue d'équipements que le fabricant commercialise aujourd'hui renferme les imprimantes à étiquettes de la gamme Pro 10 sorties il y a un an et demi. Vient ensuite la série d'imprimantes A3+ à feuilles Pro9 qui comprend un modèle 4 couleurs et deux modèles 5 couleurs. Elle s'adresse notamment aux fournisseurs de services d'impression, aux labos de création et aux designers.  De son côté, l'imprimante A3 Pro8472WT permet d'imprimer dans toutes les couleurs, y compris le blanc, sur une multitude de supports (colorés, films transparents et papiers transfert). 80% de ses ventes sont réalisées auprès d'utilisateurs ayant des besoins d'impression sur textile. Oki a aussi conservé des équipements qui figuraient déjà à son offre avant sa grande mue et qu'il a orientés vers des applicatifs métiers. C'est le cas de la gamme de copieurs A3 couleur MC8 et des imprimantes A3 couleur C8. A travers ces produits capables d'imprimer sur de nombreux type de papiers (polyester, polypropylène, transparents...) et de formats (jusqu'à 1m30 de large), le fabricant cible les gros consommateurs de couleur, et donc de toners gros pourvoyeurs de marge. Figurant, elles aussi, toujours au catalogue, d'Oki, ses imprimantes monochromes à prix serrés sont les rares références sur lesquelles celui-ci fait encore du volume. Enfin, s'ajoute à cette liste la nouvelle imprimante A4 couleur C650. Avec sa petite taille, sa gestion de divers formats et grammages, ainsi que sa haute vitesse (35 ppm), le modèle répond particulièrement bien aux besoins du retail.

La force de vente réduite et réorganisée en France

« Les différents réseaux de distribution que nous devons mettre en place ou compléter doivent être suivis de façon différente. Certains vont gérer du volume, des remises et des opérations promotionnelles. D'autres vont beaucoup plus travailler sur la valeur ajoutée », explique Daniel Morassut, le Vice-président d'Oki pour l'Europe du Sud.  Pour promouvoir le nouveau modèle du fabricant, sa filiale française (et les autres) a dû mener une restructuration qui devrait s'achever en septembre prochain. Il en résulte notamment une réorganisation et une réduction des interlocuteurs commerciaux dédiés à son réseau de distribution. Au nombre de 19 il y a trois ans, ils ne sont plus que 5 aujourd'hui, tous affectés sur le terrain. L'équipe de télévente a été dissoute. Par le passé, la force de vente d'Oki France étaient segmentée par profils d'interlocuteurs. Aujourd'hui, chaque commercial travaille sur une liste de comptes nommés et doit être capable de promouvoir l'ensemble des modèles de systèmes d'impression du fabricant. Une approche qui, selon le vice-président Europe du Sud d'Oki, permet de faire davantage de sur-mesure.

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