Christophe Laurence a détaillé tous les avantages du programme PaperStream Solution Partner au cours d’un webinaire diffusé le 15 avril. (Crédit Ricoh)
Le programme PaperStream Solution Partner accompagne les revendeurs vers la vente de solutions packagées et la génération de revenus récurrents.
PFU, une filiale de Ricoh spécialisée dans les services autour de la numérisation (scanners) et de la gestion des documents, repense son programme partenaires pour la région EMEA appelé PaperStream Solution Partner. Présenté par Christophe Laurence, directeur du business développement chez PFU lors d'un webinaire, ce programme est destiné aux intégrateurs qui souhaitent passer de la vente classique de matériels à la commercialisation de solutions clés en main incluant des logiciels et des revenus récurrents. « Leurs clients finaux réclament justement ces offres packagées répondant à trois problèmes spécifiques : la rentabilité, l'efficacité/productivité et la sécurité », précise d'ailleurs le dirigeant.
Intégré dans le programme global Imaging Channel qui renferme de nombreuses ressources (formations, fonds marketing, leads, promotions, etc.), PaperStream Solution Partner est centré sur les solutions de traitement et de gestion des flux de documents en excluant toute la complexité sous-jacente. Par exemple, un revendeur peut proposer une solution de bout en bout comprenant le scanner, le logiciel PaperStream Capture Pro et les connecteurs pour intégrer les documents dans une GED (DocuWare ou encore Zeendoc). D'autres connecteurs sont en cours de développement, comme le mentionne Christophe Laurence ; de plus des accords avec des éditeurs tiers de solutions devraient se multiplier à l'image de celui avec Namirial. Ce dernier propose des services de confiance allant de la signature électronique à l'archivage légal. « Avec Namirial, l'idée est de cibler les établissements bancaires et de donner une valeur probante aux documents signés électroniquement sur tablette », donne en exemple Christophe Laurence.,En plus des solutions, les partenaires auront accès à une gamme complète de ressources via le programme Success Accelerator, incluant des formations pré-vente et commerciales, des contenus, des parcours de certification, des ateliers animés par des experts et des campagnes marketing prêtes à l'emploi.
Le business récurrent en ligne de mire
En axant PaperStream Solution Partner vers les logiciels et services, les revendeurs vont pouvoir commercialiser des abonnements incluant l'hébergement, les offres SaaS et les mises à jour sur des durées de 12 à 60 mois. « Via ce programme, nous apportons à nos partenaires des revenus récurrents et nous sécurisons ainsi leurs marges », relève Christophe Laurence. PFU garantit aussi à ses partenaires la sécurisation de leurs leads en évitant une possible cannibalisation. En parallèle, les revendeurs vont bénéficier d'un accompagnement commercial et technique de la part des équipes de PFU. « Aujourd'hui, quand on se lance sur un projet de gestion de la confidentialité ou d'archivage électronique, il y a une certaine technicité, notre mission est justement d'apporter cette expertise autour de ces solutions », souligne le porte-parole.
Enfin, ce programme laisse aussi une certaine autonomie aux revendeurs. Par exemple, ces derniers peuvent participer à des développements spécifiques liés aux besoins métiers de leurs clients ; dans ce cas, ils auront un accès aux développeurs et aux architectes de PFU et pourront tester ensemble leurs PoC au sein des labs du fournisseur.
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