Eric Baudart, le directeur de la BU digitale de Ricoh dont il vient de prendre la tête espère que celle-ci réalisera 5 M€ de CA d'ici un an.
Peu présent sur le marché des TPE, qui représente 95% du tissu entrepreneurial français (source INSEE), Ricoh compte sur les canaux digitaux et en particulier sur son futur « e-shop » pour combler cette lacune. Cette boutique en ligne devrait notamment faire la part belle à des offres packagées et verticalisées.
Ricoh renforce sa stratégie digitale avec les TPE en ligne de mire. Comme annoncée plus tôt cette semaine, le fabricant de solutions d'impression et d'imagerie vient de créer une BU dédiée à cette approche. Elle Placée sous la houlette d'Éric Baudart, son directeur de la communication et (depuis peu) du digital. En plus du transfert d'effectifs provenant de différentes entités de Ricoh notamment les équipes de téléventes, cette division a bénéficié du renfort de quatre embauches. Ces nouveaux collaborateurs vont notamment s'atteler à la mise en place d'un site marchand dédié aux entreprises de 0 à 5 salariés.
Ce « Ricoh e-Shop », selon l'appellation maison, devrait être opérationnel entre septembre et décembre prochains. « Pour sa conception, nous allons reprendre les code des grandes enseignes BtoC », explique Éric Baudart. Les TPE pourront y retrouver les systèmes d'impression du fabricant correspondant à leurs besoins (MFP entré de gamme), ses solutions logicielles (sécurité du document, sauvegarde, etc.) ainsi que ses offres Communication Services (collaboration et partage de documents).
Verticaliser les offres
Ricoh va également mettre en place des offres packagées verticalisées pour cibler avec plus de pertinence certains profils de clients. « Nous avons identifié plusieurs corps de métier très représentés chez les petites entreprises, notamment les cabinets médicaux, les agences immobilières, les représentants du secteur automobile (garages, concessions...) et du monde légal, notamment les notaires et les avocats », explique Éric Baudart. A titre d'exemple d'offre packagées et verticalisées, Ricoh pourrait proposer aux acteurs de l'immobilier ses solutions de capture à 360° et ses solutions de visualisation pour dématérialiser la visite des biens mis en vente.
L'e-shop de Ricoh vise près de deux millions de prospects. « Autant, nous arrivons très bien à commercialiser nos offres auprès des entreprises de 10 à 500 salariés grâce à nos distributeurs et à nos commerciaux en région, autant il est plus difficile d'adresser la tranche en dessous », explique Éric Baudart. Envoyer un commercial sur place pour démarcher des clients dont le panier moyen ne dépasse pas 2 000 € n'est pas franchement efficient fait par ailleurs remarquer le dirigeant. Le lancement du site marchand de Ricoh va être accompagné de campagnes de communication via différents canaux (e-mailing, télémarketing, etc). « Nous avons investi pour composer une base de données regroupant près de la moitié des TPE que nous ciblons. Elles ont été ajoutées à notre CRM », précise Éric Baudart.
Un relai possible pour le channel
Et si la mise en place d'une telle force de frappe a de quoi effrayer les partenaires, qui peuvent craindre qu'une partie de leurs prospects ne soient adressés en direct à travers la nouvelle plateforme en ligne, le dirigeant tient à se montrer rassurant. « La base de clients potentiels que nous visons est tellement vaste que les conflits de canaux devraient être rares. Si le cas venait à se présenter, nous arbitrerons toujours en faveur des revendeurs », assure Éric Baudart. D'après lui, l'e-shop peut en effet devenir un relais de vente pour les partenaires. « Suivant les clients ou les zones géographiques où ils se trouvent, nous allons pouvoir faire en sorte que les commandes passées sur notre site marchand n'arrivent pas chez Ricoh mais directement chez un partenaire », poursuit le nouveau directeur du digital.
Objectif 5M€ pour le digital
La BU digital, qui supporte donc l'e-shop, devrait réaliser 5 M€ de chiffre d'affaires au titre de l'exercice en cours. Un de ces millions devrait être généré par la nouvelle plateforme, le reste par l'unité de télévente, comptant une quinzaine de personnes.
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