Saas : malgré une croissance à deux chiffres, les VARs ne sont pas encore convaincus

84% des ventes se font en direct Des prestataires qui sont d'origine variée. Arrivent en tête les éditeurs, mais avec seulement 38% des réponses. Les clients ont également recours, par ordre décroissant : aux pure players en Saas, aux SSII, aux opérateurs de services, aux hébergeurs eux-mêmes, aux spécialistes de l'infogérance, aux opérateurs de télécoms. Ils commercialisent essentiellement en direct (84% des cas). Mais de multiples programmes de certification, émanant des éditeurs ou des opérateurs de télécoms, arrivent pour tenter d'enrôler les VARs dans la vente de produits en Saas. « Ce mode de commercialisation en indirect va devenir inéluctable, note Emmanuelle Olivié-Paul, directrice de la recherche au cabinet Markess, il se fait encore attendre, les VARs ne sont pas encore prêts ». Ces derniers resteraient sceptiques devant un mode de commercialisation qui change trop leur business model et risque de cannibaliser leur mode actuel de vente. (*)Enquête en ligne, menée aux mois de décembre et janvier dernier, avec 270 interviews de responsables côté client final et 180 pour les prestataires.
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Quelles applications pour le mode Saas ?

Markess a établi le hit parade des applications les plus concernées par le modèle Saas. Avec deux classements, d'abord celui des applications déjà utilisées, ensuite celui des applications en projet. L'étude porte sur 165 organisations. Sur le premier point, et par ordre décroissant on trouve : les communications d'entreprise (38% des réponses), les ressources humaines (31%), les finances et la comptabilité (28%), les achats (27%), le e-commerce (25%), la gestion de la relation client (21%), le stockage et la sauvegarde (18%), le réseau social, blogs, wiki...(17%), la gestion commerciale (16%), la sécurité (16%), la production et le PLM (9%), la gestion de contenus (8%), le décisionnel (8%), autres (7%). Sur le second point, les projets à venir, les thèmes sont les mêmes, mais l'ordre d'arrivée est totalement bouleversé, avec, toujours par ordre décroissant d'importance : la gestion de la relation client (22%), les ressources humaines (18%), la gestion commerciale (17%), la gestion de contenus (16%), les achats (15%), le décisionnel (14%), les finances et la comptabilité (13%), le réseau social (13%), la communication d'entreprise (12%), le stockage ou la sauvegarde (10%), le e-commerce (9%), la production et le PLM (9%), la sécurité (6%), autres (4%).

Par Didier Barathon